第一章 案例一可口可乐与百事可乐的百年恩怨

一、百年的发展铸就了可口可乐今日的辉煌，可口可乐保持长盛不衰的秘诀是什么？

答：最主要的来自可口可乐不断进取，与时俱进的企业精神。

1、在每一个时代，可口可乐总能跟上时代的步伐，及时调整它的经营理念，从最初的

3A 原则到后来的 3P 原则，经营思想不断变化，使得企业得以在竞争中立于不败之地。

2、在市场发展中，可口可乐注重战略联盟的作用，充分利用联盟伙伴的优势来捍卫自

己的王者地位。与麦当劳、雀巢等公司的合作，使其发掘了新的市场机会，扩大了品牌和

产品的范围。

3、可口可乐根据不同市场采取不同的营销方式，入乡随俗，将全球化和本土化相结合。

这是一个值得学习借鉴的地方。可口可乐在坚定不移地开展全球营销的同时，创新的采取

“

”

了 当地主义 的营销原则，使其海外市场得到了奇迹般的扩大。

二、可乐大战给我们什么启示？尤其对于在市场不断崛起的国产饮料企业最应该学

习的是什么？

答：1、可乐大战给我们的启示是：要想在市场份额的竞争中处于领先地位，就要把握企

业自身的优点，找到对手强势中的弱点进行攻击。

   2、国产饮料企业最应该学习的是：

①对企业自身详细分析，制定针对企业目标消费群的经营理念、营销策略。而且企业的

经营策略要与市场需求相结合，跟随市场变化的脚步。

②针对目标消费群的心理特征，进行具有针对性的广告宣传，打心理战。

③找到企业竞争对手的弱点，并针对其弱点宣扬自身的优势，赢得消费者认同。

三、挑战第一，百事可乐如何对可口可乐发起攻击？

答：一直以来，百事可乐的进攻原则是：找到可口可乐作为领先者强势中的弱点，攻击

它们。

  1、最初，百事可乐利用可口可乐自认为的瓶装优势进行攻击，以相同价格出售更大容量

的可乐，以低价位打了一场经典的营销进攻战。一举成为仅次于可口可乐的第二大可乐饮

料。

2、针对自身的市场销售情况，利用消费者年龄层次打心理战，对不同的消费群体进行

“

”

心理细分。推出 百事一代 策略，成功开拓了年轻消费群。在总体上削弱了可口可乐的领

先者地位。

3、在中国市场上，采用明星广告大战，培养新生代的消费者；采用直销方式，直接面