作为优秀的汽车销售人员，应该在 3---5 分钟之内对一个原本陌生的顾客建立起一见如
故的亲和力。物以类聚，人以群分。只有在交易双方十分融洽的环境中，双方才不好轻易

“ ”

否定对方，从而达到不让对方轻易说不的效果。
那麽对于一个具体的销售员，它有自己的特质，怎麽才能和各式各样的客户形成共鸣，

建立一见如故的亲和力，具体过程分三步：
1

．语言同步，找到共同的语言。

“

” “

”

要快速地掌握客户开口几句话所用的词汇、术语、口头语、流行语等语言特色。让
后用特色相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力。新销售人员必须谨记：
第一.寻找共同的话题（问题），第二.寻找共同或相似的用词、造句和表达方式。这是实现

我们与顾客深入了解沟通，建立一见如故的亲和力的第一步。
2.

表现同步，迅速找到双方的共鸣点。

迅速地掌握顾客的表征系统。用顾客的表征系统来沟通，就能迅速地找到对方共同感兴趣

“ ”

的共鸣点。与客户产生共鸣，非常有利于我们达成交易，减少对方说不的机会。顾客的
表征系统主要分为视觉表征、听觉表征、感觉表征等。比如：和顾客交谈中，客户的眼神总
是自然的扫过或停留在某张字画上（这就表明客户可能很欣赏这幅字画），那我们在交

“

”

谈中，自然的将眼神放到字画（表示或暗示我们也很欣赏这幅字画）。再如：顾客在谈
话时非常注意自家小狗的叫声，每当听到小狗叫，他就停下话来。那我们就决不要在狗叫
时滔滔不绝。也就是说，顾客的表征让你感到小狗对他很重要，那麽你的表征也要表达出

小狗很重要，你很喜欢它。
3.

状态同步，你是镜子里的他。

实现推销成功，达成交易，都是在非常友好的气氛中、非常愉快的状态中达成。要让顾客
看到你就像看到镜子中的他一样。你的言谈、举止、心境、处世态度等等，要在短时间内与
客户达成一致。比如客户轻轻拍拍自家小狗的头，那麽你也要十分自然地摸摸小狗的毛，
表示亲切。如果客户谈到射击时情绪高涨，谈话中手舞足蹈，那麽你的语调也要相应提高，
同时高谈阔论。这样使你与客户的言谈举止、心境、情绪惊人的相似，达到状态的同步。让

“ ”

客户看到你就像见到镜子中的他自己一样，怎末还能对你说不呢！
4. 当然要做到这些必须首先要提高自己的文化修养和，随时丰富自己的各类知识。