销售团队管理：常遇到的 20 个问题及解决方法

（来源：三茅人力资源网）管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管
理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人
组成的团队，大多数员工长期远离总部，甚至长期在驻地孤军奋战，而且大
多超负荷背负各项量化指标的考核，无法回避的现实是销售部门流动率是每
个公司最多的部门。

带领一个营销团队是否让你感到疲惫不堪呢?作为营销团队中的一员，你是否
感到无法发挥自己真正的实力，无法的到团队中其他成员的认可呢?你的营销
团队中是否存在某些问题，严重阻碍了整个团队的前进呢?你是否想过要如何
改变团队不和谐状态呢?现为 HR 总结了在销售团队管理中常遇到的 20 个困
惑以及解决办法!

1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?

支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议，梯队建设制度。如
可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工

2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?

支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益
分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工，如果人数在 5
人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出 80——
90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表
现特别突出的员工。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。

3、如何更加有效的控制销售成本?

支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时
考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，
设定打折权限，如销售总监 7 折，店长 8 折等等。如在价格体系之内，则直接
进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘
境。

4、如何做销售部的绩效考核?

支招：销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：（1）、公司成本各销售区域

 

成本 (商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人
员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体
现。（2

 

）、公司毛利率 (这个是公司是否盈利的关键点)（3）、公司销售额(这