五、北方电讯在中国

(机械版《战略管理学案例》95)

西蒙·

  

弗拉瑟大学的尼尔 R．亚伯拉姆逊教授和温哥华发展战

略国际公司的珍尼特 X．埃女士编写了这个案例，该案例只是用来

作为课堂讨论的材料。作者的目的不是为了论证某种经营管理方法

  

的有效与否。 出于保密起见，作者隐去了某些名字和其他一些可

识别的信息资料。

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Copyright~1997，IveyManagementServices    版本：1997 年 6 月 17 日

北方电讯(Nortel)(中国)公司的董事长阿尔特·麦克唐纳觉得北

京这一年的夏天显得特别热。空调虽能把夏日酷热空气拦在屋外，

却不能排解因谈判陷入僵局带来的焦虑。自从 1993 年 6 月北方电讯

经游说成功地成为中国国家计划委员会选择进行商务合作的五家

国际电信公司之一，至今已整整一年。本着良好的意愿谈判了一年