第七讲

1．结构
1． 1 绩效与个人特性、组织环境之间的关系
1． 2 结构影响行为

不同的人在相同的组织环境中倾向于产生性质类似的行为。

“

案例：情人啤酒

1 零售商


24 小时营业的连锁店、或家庭式食品杂货店的管理者。

由于商店经营几百种商品，来自几十家批发商；而且啤酒批发商要处理几百家零售商的交

货业务。管理者与啤酒批发商的关系只是通过订购单（一张小纸）核对记号、沟通信息。


“

”

情人啤酒是零售商销售最稳定的一种啤酒。为确保供应，零售商通常保持12 箱的库存量。

由于定单发出后，啤酒需 4 周的时间到货，因此零售商将每周订购 4 箱看作是理所当然。

消费者需求量的变化

某年某月某周，我们称其为第二周：情人啤酒的周销售量突然增加一倍，从 4 箱增至 8 箱。

零售商为了保持正常的 12 箱的库存，将定单的数量提高到 8 箱。

第三周：仍保持 8 箱的销售量。而批发商只送来 4 周前零售商所定的 4 箱。而目前仅剩下 4 箱

的库存，为了安全起见，零售商订购了 12 箱，以保持原有的库存量。

第四周：从一些年轻顾客那里得知：大约一个月之前，有一个流行歌合唱团在电视节目中出

“

”

现，这个合唱团以让我们喝下最后一口情人啤酒，共同奔向太阳作为歌曲的结尾。
本周啤酒到货只有 5 箱。零售商虽然知道前几周已多定了几箱，但估计需求会进一步上升，

因此又订购了 16 箱。

第五周：啤酒卖光。零售商又收到 7 箱（显然批发商已开始对零售商的定单变化有所反应）。

但由于所有的情人啤酒在本周初就销售完了又订购了 16 箱。

第六周：许多顾客来购买情人啤酒，但无货。零售尚认为如果货源充足，不知可以赚多少钱。
第七周：本周批发商只运来 5 箱，但很快就卖完了。这一周更紧迫，零售商又订购了 16 箱。

第八周：本周零售商对情人啤酒的关注超过任何商品。但批发商仅送来 5 箱。零售商认为这种

情况会导致该啤酒在其商店完全脱销，这将对他的声誉产生恶劣影响。因此深感挫折与愤怒。
本周零售商又订购了 24

箱。

批发商

批发商与制造商的沟通方式与零售商和批发商的沟通方式类似。批发商每周在一张表单上添

上数字，交给司机。平均 4 周之后所定啤酒就会送到。（订购的数量以卡车为单位）如果零售

商每周向批发商订购 4 箱情人啤酒，批发商每周就要向制造商订购 4 卡车的数量，以保持 12

卡车的标准库存量

零售商需求量的变化

最初，批发商仓库的库存较容易地满足了零售商额外定单的需要。当批发商注意到情人啤酒

有销售量增加的趋势，立即向制造商提高订购数量。从零售商订购的需求量判断，呈若干倍
的增加，批发商大幅度增加到每周 20 卡车量。这是批发商通常所定数量的 5 倍。

第六周：批发商库存的所有情人啤酒已经送出，然而欠货的数量依然惊人。

第八周：批发商与制造商联系，惊恐地发现制造商在两周前才增加生产量。批发商将定单的
数量增加到 30 卡车量。

第九周：批发商接到零售商约 20 卡车的定单，但苦于手头无货。制造商在本周仅送来 6 卡车

量。
第十周：批发商预期送到的额外订购量仍不见踪影。而接到来自零售商的大额定单以达到 26

卡车量。为了满足定单，批发商向制造商订购了 40 卡车量。

批发商