大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC

  内部训练课程

大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单

训练大纲

1、

搜集潜在客户名单的原因

2、

搜集潜在客户名单的作法

3、

如何处理自己上门的不速之客

4、

讨论及沟通

一、搜集潜在客户名单的原因

 搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。但是，进一步剖析后，其原因为：

 在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。因为计算机化的投资，除了软，硬件的成
本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。、

 此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。

 投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往都属中型甚或大型采购。在计算机化失败率

偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。

 信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息

业扯上关系。一旦他想计算机化，不见得知道你。

 潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。你平常就让你的客户知道你，建立

公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。

 由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机

后才企图扳回情势往往事倍功半。

　二、搜集潜在客户名单的作法

      　潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有

下列几种：



工商名录

 

　　　　 现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话 ，

地址，主

……

　　　要产品，登记资本额，员工人数

打印成册销售。



旧客户介绍

 

　　　　 另一个有效来源，即旧客户介绍。在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给

你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，
不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦

您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不
可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。

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