专业汽车销售员应具备六方面能力

[导读]汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的
销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并
非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备
以下六个方面专业能力。汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，
因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，
顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售
人员，应该具备以下六个方面专业能力。
第一：比老板更了解自己的公司
顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公
司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等
等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情
况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因
此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。
此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的
文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘
增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，
让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出
购买决定。
第二：比竞争对手更了解竞争对手
知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原
则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：
1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。
2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;
3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等
4) 特殊销售政策
一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时
如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响
他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业
销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾
客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消
顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起
到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞
争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。
第三：比客户更了解客户

“

如果销售人员问客户：您了解自己的需求吗?”

“

顾客一定会告诉你：废话，这还要问吗，

”

当然是我最了解自己。事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别
是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些
不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一

“

” “

”

个相对漫长的过程，会有初期的羡慕、心动、想要到需要这样一个需求变化的过
程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员
要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾
客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够