“生意越来越难做钢材的盈利模式

”

，盈利越来越困难。这是时下在钢材流通领域中经常听到的一句话。然而，生意难做也得
做，办法总比困难多。如今，一些钢材经销商对盈利模式的创新，似乎比以往任何时候都

    

更关注。

   何为盈利模式？说白了就是赚钱的办法。经销商从上家购进钢材，加价后卖给下家，赚

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取销售差价，这就是经销商的传统盈利手段。中国古代商人 秘而不宣 的经营谋略，其中

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之一就是 时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵 。 改革开放以来，随着钢铁这一
重要的生产资料作为商品进入流通市场之后，早期一批钢材贸易商抓住契机，凭借着自
身对当地市场高度熟悉以及比厂家驻地办事效率更高、成本更低的运行体系，比当地终端
用户多出许多了解市场变化趋势的信息来源，对上承接厂家的钢材销售业务，对下服务
本地终端用户，从而获得了生存空间和盈利。尤其是中国钢铁行业的迅猛发展，市场大、
门坎低、利润高，促使中国钢铁流通业在近二十年得到了高速的发展，一批民营钢材经销

 

商迅速壮大。

     然而，随着市场格局的日趋完善，以及科学化、精细化发展的大潮袭来，个体的、以家
庭制为主的钢材经销商往日风光不再。厂家的通路扁平化，直销模式，导致市场竞争日趋

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激烈。特别是面临钢材价格 倒挂 ，出厂价格高于市场销售价格的情况时，钢材经销商靠

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传统的 时贱而买，时贵而卖 盈利模式已经难以盈利，一些钢贸商甚至处于难以生存的

 

境地。

     一些经济学家认为，现在个体经销商活动、发展的舞台已经越来越小，经销商的发展

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似乎进入了一个 瓶颈期 。目前，国内这种又土、单体又小的个体经销商群体正在逐渐萎
缩，直到被更先进的国际化发展浪潮冲垮。在不远的将来，完善的钢材现代物流系统很有
可能取代钢材经销商的大部分分销功能。在这种环境下，钢材经销商必须改变传统的盈利

 

模式，适应市场的变化，否则无利可图，无法生存。

面临市场环境的巨大变化，一些具备一定实力的钢材贸易商已经开始尝试探索新的盈利

模式，诸如有品牌型盈利模式、服务型盈利模式等等，这些盈利模式体现了三个核心竞争，

即以产品为核心的竞争，以服务为核心的竞争和以创造为核心的竞争，而这三个核心竞

争又倡导出以优化产品结构的为特征的盈利模式、以功能为基本特征的赢得模式和以创新

 

服务为突破口的盈利模式。

 

产品结构盈利模式

时下，钢贸商对经营的产品结构日趋重视，不断优化钢材品种规格，注重大型国有企业
生产的著名品牌或者受到下游终端用户青睐的钢材，或根据用户的要求，提供适销对路

的钢材，拓展市场占有率。比如，上海的一些隧道、轨道交通、世博会场馆和重大市政建设
工程采购方，对螺纹钢、线材等建筑钢材提出更高的要求，如对一般中小型钢厂生产的螺
纹钢、线材，隧道工程建设质量监理部门拒绝接收。因此，钢材贸易商在采购钢材时，对
钢材的产地、品牌、质量等十分重视，普遍从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠

 

道议价能力和增加终端用户认知度，最终从优化产品结构上实现理想的赢利。

 

创新服务盈利模式

钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户提升增值服务中提高自身的盈
利水平。比如，一些钢贸公司建立钢材加工、配送中心和物流基地，通过钢材的加工、配送
和仓储运输等，千方百计地降低客户的采购成本和运输成本。同时，通过对钢材的加工、