投标过程中运用的策略与技巧

目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这

类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标
人的投标策略和投标技巧运用得是否得当。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地
运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而
取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在投标过程中运用的策略与
技巧。 

　　选择合适的项目投标 
　　对已获得的招标信息，自己先要进行筛选，选取本?业适合做的项目进行投标，

特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。在可行性研究
中，主要考虑两个方面：一是研究本企业进行项目实施的可能性，二是考虑一次性投标

 

要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。

　　可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来

进行。 

　　收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 
　　报价和投标涉及多方面的技术和经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料

“

的收集和分析工作。首先要认真研究招标文件，因为这是承包人投标与报价的依据。投标

”

须知 一般提出该工程的各种投标要求，如对图纸和报价单的要求与说明，所用技术规范
与标准，投标保证金的金额与承包时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和
机械设备价格的变动，运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨
的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报
价和投标情报，以便灵活调整自己的价格。 

　　认真研究招标项目，慎重报价 
　　要认真研究招标项目的特点，根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。

在实际评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策略： 

　　1.研究工程性质与特点，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验

确定投标价。 

　　2.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本

确定后，调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得
到更理想的经济效益。 

　　3.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价，可以提高一些，以便在日后业主用

“

”

工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的 名义工程量 ，则需要

 

具体分析是否报高价，以免提高总报价。

　　4.同时报选择性方案(建议方案)。对于有的工程招标项目，可以对工程设计进行

优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般低
于主报价。 

　　对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包 
　　总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的工