商场如战场

    每一个士兵在参军之后、在参加战斗以前，都会接受大量的军事培训，即使没有实际

“

”

的战斗，培训也从来没有停止过，这就是所谓的 养兵千日，用兵一时 。实际情况中，也
会把来不及培训的士兵或培训不足的士兵投入到战场上，这样的结果可想而知，没有经
过严格培训的士兵到了战场上不是很快阵亡，就是很快投降。

    商场如战场，服装终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的
导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的
培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到
的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了；其中为数不多的导购可能摸索中
成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。

    终端导购需要培训

    基于导购人员的成长，对客户的配套服务，对顾客需求的满足，有些品牌一直重视对
终端导购人员的培训。为此，企业建立培训讲师的专职岗位，是服饰企业中为数不多举措，
我荣幸作为专职的培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什
么样的内容？怎么培训？达到什么样的目标？

    导购培训什么？

    我们先来看看导购是个什么样的职业？作好导购需要什么必备的条件？

    “

”

“ ” “ ”

“

” “

”

导购 从字面上来看，就是 导 和 购 二字，就是 引导 和 购买 ，导购工作的核心

就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。

    怎么引导和帮助的呢？站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、
试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是
复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。

    顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的
效果吗？顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢？这就是培训的重点内容了，帮助顾客
需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。

    技巧

    什么是技巧？举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋

“

”

“

酒后一个问 老板，要加鸡蛋吗？ ，另外一个店给顾客打好蛋酒后问 老板，加一个蛋还

”

是两个蛋 ，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语
言引起顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运
用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。

    心态