××牌摩托产品市场推广方案

    

一、消费群体
(一)构成
1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。
2.城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位共同出资

购买，其目的是方便工作。

 (二)农村市场消费群心理分析
1.有明显的从众心理和趋同性，往往是听熟人介绍或看他人购买后产生购买冲动。
2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车知识了解程度的限制，在购

买过程中容易受营业员的诱导，而进行感情消费。

(三)需求特征
1.价位及排量：5000 元，l00～125 毫升。
2.性能：具备电启动、美观耐用。
(四)问题点
1.消费观念、消费习惯很难改变。
2.信息量少且分散，信息传播慢。
3.密集的县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。
(五)营销状况分析
1.机会点：
(1)品牌知名度高。品牌价值 31.02 亿元，居行业之首。
(2)网络全。全国有 4500 个销售网点，2800 余个服务网点。
(3)品种多。
2.问题点：
(1)由于策略方面的原因，以往只重视在重点地区和城市市场的宣传推广，而忽视

了拥有 8 亿人口的农村市场。

(2)产品价格、政策、分销策略变化太快以及网络不稳定，导致网点虽多，但至少有

一半作用很小或不发挥作用。

(3)产品品种虽多，但具有市场深度影响力的不多，因此，有的品种刚推出，就出

现市场反映冷淡的局面。

二、营销模式
消费者购买的心理过程是一个信息获取、理解、比较、判断的过程。据调查，目前至少

有 70％的农村消费者对××摩托不了解，××摩托在农村消费者心目中没有一个固定、鲜
明、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快且能让农民
直接获取信息的营销策略，已成为首先需要解决的重要问题。通过调查了解到，70％以
上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望和影响力的
人。由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。因此，初步设定营销传播步
骤如下：××

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——

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摩托产品

村长

村民

××摩托产品。

三、推广行动
(一)圈定目标
以全国 72 万个村计算，除去：(1)西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远不适合摩

托车骑乘的地区；(2)内蒙古、新疆等远离经销点的地区；(3)甘肃、陕西、宁夏、青海等购
买力弱的省区；(4)广东、浙江、江苏等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。选择