文/上海联纵智达  一个朋友送了我一瓶液体鞋油，说是在徐家汇逛街时遇到

企业搞产品现场赠送，他反反复复转悠了一下午，结果拿了 10 多瓶回来。别

小看了这瓶鞋油，正宗品牌货，大卖场里也要卖到 10。5 元。听朋友讲，现场

的人都抢疯了。

难道天下真有免费的午餐？别说，近年来市场竞争日益激烈，很多厂家为了

打开市场，还真想了不少办法，其中一招也成了惯用的招数，那就是：送！

“

”

而且是毫不计较的送，免费的送。可是，企业送这种 免费的午餐 到底有没有

效，送了到底是不是白送，消费者会不会因为你送了产品就去购买，这里面

的学问就大了。

1、白送自有白送的道理

TOWER 曲奇，送出好开局

TOWER 曲奇在上海的市场，确切地说是送出来。

那是在 10 多年前了，TOWER 曲奇在刚刚进入上海市场时并不顺利。作为一

个新产品，经销商并不接受。作为外地的企业，要打开上海市场也不容易，因

为无论是经销商还是上海消费者都不大接受外地品牌，除非你是洋品牌。即使

有经销商接受了，开出的经销条件也不低，而且这些经销商实力相对较弱，

不是 TOWER 真正想合作的伙伴。

为了打开上海市场，实在没有办法的 TOWER 动用了近万人次，总共送出价

值 60 万元的产品。TOWER 曲奇上市策略极其简单，仅仅就是赠送，没有任

何其他的广告支持手段。也就是这次赠送上市，在短短的不到一个月的时间，

就形成了上海市场热卖景象，当年就实现销售额 3000 余万元。

在当时，TOWER 曲奇的赠送力度不可谓不大，取得的业绩对于一个小小的饼

干产品也不可谓不辉煌。这个赠送策略简单如下：

•重点地选择了一批零售店，作为赠送点；

•对选择的零售点实行产品代销，卖完了再给钱；