钢贸企业出路：调整经营策略 建立营销新模式

    2009 年，中国的钢材市场可谓一波三折。年初开始涨价，紧接着 3 月份下
跌；4 月中旬至 7 月份又开始上涨，8 月至 10 月又开始跌价，其后随着钢厂

 

减产、矿石涨价又开始反弹。
     涨涨跌跌原是市场经济的常态，但值得关注的是，由于行业形势的变化，
钢铁市场走势越来越难以判断，钢铁贸易企业的盈利越来越微薄。业内人士认

 

为，钢铁贸易企业必须及时调整自身经营策略，尽快建立新的营销模式。
     兰格钢铁网董事长刘长庆认为，当前钢铁市场的供应格局和所处环境发生
了根本性的转变。一是钢铁市场的供需关系发生了根本变化，钢铁产能严重过
剩，钢材产品由原有的稀缺资源变为过剩资源，由供不应求变为供大于求。二
是钢铁市场的信息环境发生了根本变化，网络技术和信息技术的快速发展，
使钢铁市场信息的传播更为迅捷，钢材价格更加透明，这种变化使钢铁贸易
企业利用时间差和地域差赚取利润越来越困难。三是钢铁市场的流通资本环境
发生了根本变化，金融资本通过钢材期货介入钢铁流通领域中，增加了钢铁

 

贸易企业分析、判断市场走势的难度。
     钢铁市场风云变化，市场竞争日益激烈，钢铁贸易企业面临着巨大的挑战。

 

这些企业的出路在哪里？
     中国物流技术协会理事长戴定一认为，我国虽然是全球最大的钢铁生产、
贸易、消费市场，钢铁产业的物流量巨大，但钢铁物流技术水平却明显偏低。
物流集中度过低，造成钢铁物流成本过高。要降低物流成本，就要在物流体制

 

机制上取得突破。
     第一，钢贸商要确立差异化的发展战略。钢贸商要结合地区性客户对物流
服务的不同需求，以大型钢铁物流配送中心为主要集散地，进行分区域管理，
利用电子商务平台和物流配送体系，为客户提供多样化的服务，以此来提升

 

物流系统的效率。
     第二，要确定钢铁物流整体解决方案。钢贸商要以钢铁物流供应链为主干，
依托行业电子商务平台进行资源整合，改进经营模式，组建集采购、运输、分
装、仓储、加工和信息服务为一体的钢铁物流配送中心，为客户提供方便快捷

 

的一站式服务的整体解决方案，实现钢铁业的集约型发展。
     第三，建立大型钢铁物流加工配送中心。以经济中心城市为重点，组建集
钢铁加工、仓储、分组、配货、运输等功能为一体的大型钢铁物流加工配送中心，
降低采购成本，在合理的配送区域形成规模效应。单纯的钢材贸易模式利润不

 

断下降，钢贸企业只有延伸产业链才能实现战略转型和升级。
     “

”

“

做短供应链，做长产业链。 首钢销售公司总经理顾章飞说， 我们首钢的

营销模式就是通过与生产基地一体化运作，以销售为龙头，缩短产品开发、生

” 

产流程，并通过基础服务延长产业链。
     河北钢铁集团市场部部长韩卫东认为，在信息化时代，钢材销售工作必须
与期货、远期电子交易和其他电子交易方式结合起来，这样才能使企业走得更
好。