服装销售技巧培训资料

 

开个服装小店，是当下很多年轻人的创业梦想。开店貌似很简单，找个门脸，简单装修，然
后去服装批发市场淘货，或者近些品牌的尾货，然后就可以挣钱了。

 

　　不过，一条街上十几家服装店，货品都差不多，人气总都有旺和不旺的区别，如果不
是价格出了问题的话，就八成是和导购有关。

　　为了搞清楚导购的门道，我特地选择了一家专业的服装培训机构去进修了好几个月，
现在算是有点小成。下面是我在

“金学利教育”开设的“CPM 训练营－开店五步功”的课程上

记录的笔记，这段

“话术”的课程是 UCE 集团的老师根据集团首席培训师宋智广老师的《服

饰终端销售问与答》，针对自营小店编制的，希望对大家能有帮助。

　　身为一个服装店铺的导购，在面对客人的问题时究竟要如何回答才是对的呢？我们在
购物的时候也经常听到别人的回答，有对的，有错的，也有错的比较离谱的，当然最多的
就是错而不自知，这才是最可怕的现状！因为一个人不知道自己错在哪能里的时候，自然
也就不会有任何的改变，结果就是不断地拿客户来练手，不断地得罪客户、失去客户！

　　其实，终端销售过程中的问答是有规律可循的，我们把它叫做

“话术”。作为服装营销人

员，分析可能遇到的问题并制作问答模版，领会模版的内涵，在遇到问题的时候以简介自
然的语言流利地说出来，是必须掌握的技巧之一。

　　话术模版制作有几点必须牢记的要点：

　　

1、不能直接否定或拒绝客户。例如“不会呀！买这款的人很多，都没有人提过这种问

题！

”，客户理解的潜台词就是“别人都没问题，就你多事？”马上就会不高兴了。如果客户

提出的问题确实是其它客户没有提出过的，可以试着去和客户沟通深层次的原因，例如
（客户抱怨面料不舒服）

“这个问题以前我们倒是没有遇到过，您觉得不舒适是怎么样的一

个情况呢？

”了解原因后，再做有针对性的解释，例如：“其实每一种面料的特性都不一样，

而这种面料的优点是

……不过您在穿的时候最好还能多加一件衣服穿里面，这样不但穿起

来非常舒服而且

……”这样比较容易让客户感觉到你是在为他着想，对你的解释和建议也会

比较容易接受。

　　

2、不能用简单的话语搪塞客户。例如客户对试穿的某件衣服不满意时，回答“这一款我

们卖得很好的！

”、“可能您看着不习惯吧！”这样的话语就是不合适的。要特别注意尊重客户

的选择，例如回答：

“是的！我能理解，因为这款服装的设计是比较有针对性的客户，而以