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零售商的 买手 素质和采购策略

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零售业近年已经被企业界和学术界认同为最有生气的行业之一，有些学者们称之为 零售

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王

零售业已经在与上游的批发商和制造商的讨价还价中，握有更多的主动权，因为

他们掌握了销售的终端，最贴近消费者。但是，就个别的零售商而言，并不能就此丧失危

机感。因为加入零售业的门槛很低，零售业内部的竞争也达到了白热化的程度，我们并不

乏见零售商失败的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是当前要务。

　　在零售企业管理中的一个重要环节是商品的采购。由于中国近年来零售业处于主导的

地位，导致零售企业的采购功能弱化。其主要表现是：由于零售商大部分采取代销、售后

付款、柜台出租的方式，采购员（Buyer

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，国外称之为 买手 ）基本上不用外出寻货，自

有供应商找上门来；采购员的素质普遍不高，市场研究和分析的能力不足，甚至有一些

采购人员收受回扣，使公司的利益受到损失等等。由于采购员在本地、异地、甚至全球范围

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内的寻货能力差，等客上门的现象严重，也导致了各地的商店 千店一面 的现象，因为

他们面对的几乎都是相同的供应商。

　　国际的学术界就中国零售企业对采购的不重视表现非常的惊讶。理论认为，零售企业

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的 买手 的表现对零售企业经营的成功至关重要。很显然，买手们进的货如果好销，那就

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形成 货如轮转 的好形势，如果买手们进的货不好销，就造成商品积压，企业效益下降，

顾客也渐渐远离而去。而且，商店自行采购，保持一定的买断货品，既可体现公司经营特

色，又可增加公司的利润。

　　那么，零售企业的买手到底需要什么素质？如何建立一支高素质的买手队伍？看来

解决这些问题是中国零售企业在新世纪摆脱完全依靠赊销、寄售、柜台出租的经营方式，

结合运用商业资本，形成具有本企业商品特色的现代零售企业的重要保证。