电力设备销售技巧(

销售不能做死的，我也是做电力配套的，但是和你的有区别，其实一般的就是要先

了解你去那个电力系统的人员，和大家先熟悉，交谈中了解到关键的人，然后吃喝玩乐
回扣啊什么的，看他们的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的话就成功一大
半了，OK！

电力系统的组织架构
1、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设
超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究
所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海
电缆研究所。
2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，
主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电
力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审
查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网
选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。
3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工
（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中
心等。
生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个
地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都
是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。
设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，
可以在这里最早得知。
供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。
变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产
品的直接用户之一。
农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高
压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。
财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。
②

、电力系统的前期接触

“

”

、入网选型：所谓入网选型，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应

商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有
进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要
的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。
2

、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获

取以下几个方面的信息：
A

：局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭

住址、社会关系等。
B

：各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

：对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

：随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的