话术技巧

☆

创造轻松的氛围（有热情度）

☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分

享

☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------

☆ 不要连续问 2 个问题以上，适当的时候问一个问题

☆ 与客户互动不能局限于保险

☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况

☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成

时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）

☆ 表达的方式比表达的内容重要 4.3 倍

☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户

☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前

提下做反面诉求）

☆ 对产品适时、适度制造热销气氛

☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的

用词：或许、好像、可能

☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意

图

☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法

☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法

☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞