电力设备制造商市场营销研究
［摘 要］如何在国内外众多大大小小的电力设备制造
中脱颖而出,在电力系统打开
局面,保持与客户的良好关系,扩大市场份额,并得到长久持续的
,是现今各层次供应商
极为关注和倾力研究的课题。其中市场细分、组织营销和关系营销,在该行业的市场营销策
略中,
占据举足轻重的地位。
［关键词］电力设备；市场营销策略；市场细分；组织营销；关系营销
随着我国国民
的大力发展,国家近年来加大了基础建设的规模,其中发电企业和
输变电网的建设,
“
”
有极大规模的扩张。国家 十五 期间的发电及电网设备的投资总规模,超
过 9000 亿元人民币,其中一次设备和二次设备的投资约 2500 亿元。这就给广大电力设备
制造商带来了前所未有的发展机遇。然而,在很多企业长足发展的同时,也有不少电力设备
制造商在发展过程中,不管是产品研发还是市场营销,都遇到一些瓶颈问题,阻碍了企业的
发展。
本文即通过分析电力设备市场的特点以及对一些电力设备制造商市场营销过程中遇
到的问题,进行分析研究,
以期能对广大相关厂家提供实用的市场营销指导。
电力设备制造商的用户对象,就是全国各地的电厂和供电企业,以及类似于油田、钢厂
这类大型企业的自备电厂和供电系统,以下统称电力企业。最终目的都是为用户解决发电
或供电企业高压和低压、一次设备和二次设备的运行或安全技术问题。
首先,设备制造商得明确自己的产品,面向电力企业的需求,能解决什么样的实际问题。
任何脱离电力系统用户实际需求的产品,无论理论科技含量高到何种地步,其产品营销只能
昙花一现,初期也许会引起试探性的采购,但最终都必然走到无人问津的境地,更谈不上有
效和持久的市场营销策略了。所以,有效市场营销的前提,是对电力客户的实际需求,做深入
扎实的考察和研究,再根据研究结论,有针对性地开发产品的功能和型号。这样不但能满足
电力企业的需求,受到市场欢迎；也能有效地控制研发和生产成本,进而制定富有市场竞争
力的销售价格参与市场竞争,这也是有效市场营销策略的重要组成部分。这也就是市场导
向型营销概念的体现。
其次,任何市场营销行为,供方都应该充分了解需方的采购模式。面对电力企业的采购,
市场销售行为是典型的组织营销模式。Wilson
“
认为 仅仅进行市场细分和运用营销组合对
于满足客户的需求和欲望是远远不够的,对组织间关系的管理和发展应该是组织营销的一
”
种有效的方式 。设备供应商应充分了解电力企业的组织结构；应该明白,自己面对的电力
企业中,哪些部门是自己所属产品种类的使用单位,哪些部门是产品鉴定单位,哪些部门是
确定产品采购型号和品牌的单位,哪些部门是经办采购具体手续或履行行为的单位；如营
销成功,哪些部门是产品的验收单位,最终哪些部门是给付货款的单位。分清这些部门职能
的划分,
企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。
在电厂或者供电公司,具体认定和采购职能部门,如果是面向成熟产品,一般都是生产
技术部；如果是初次使用的,富含高科技因素的产品,一般由科技部来实施。而一般来讲,电
力企业还有物资公司和财务部。有些地方电力企业,物资公司掌握产品采购的职能,财务部
配合给付货款的工作。但因电力发电和电网运行是一个专业性非常强的行业,其中运行设
备的技术含量,非一般物资采购人员所能了解,也就制约了该部门的确定产品和采购的能力。
所以对于大部分规模稍微大点的电力企业,设备的确定和采购工作,就由专业能力强劲的生
产技术部和科技部来具体实施；而物资部门,一般就是配合上述两个部门,履行招投标的职