关于电力系统销售的流程的一些回顾

 

①、 电力系统的组织架构
　　

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、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设

超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所
（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研
究所。
　　

2

 

、 省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，

主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公
司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产
品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标
活动、制订招标书、制订采购计划等。
　　

3

 

、 各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工

（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。
　　生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个
地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。
　　物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都
是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。
　　设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于电缆的需求信息
可以在这里最早得知。
　　供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是电缆的直接用户之一。
　　变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是电
缆的直接用户之一。
　　农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是电缆的直接用户之一，但中高
压的电缆用量较少，架空线和低压电缆的用量较大。
　　财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

 

　　②、 电力系统的前期接触
　　

1

 

“

”

、入网选型：所谓 入网选型 ，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应

商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入
选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般
来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。
　　

2

 

、 初期拜访：在初期拜访时，对涉及到电缆销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获

取以下几个方面的信息：
　　

A

 

： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭

住址、社会关系等。
　　

B

 

： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

　　

C

 

： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

　　

D

 

： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的

情况。
　　

E

 

： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

　　

F

 

： 培养

1-2

个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

　　

G

 

： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

　　

3

 

、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对

自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。
　　

4

 

、 拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和