要看到机遇，更要看到差距 中国的白酒永远都是在大喜与大悲中辗转轮回。
当前，区域性白酒品牌的复苏，或许正是得益于这种机遇。然而，能否把握机遇，还要取决于企业潜质的高
低。如今的中国白酒市场已经告别了拼盘子的年代，思维创新正成为白酒企业得以持续发展的强有力的武器。然
而，一年来我们看到，许多区域性品牌的市场表现并不尽人意。面临机遇，许多白酒企业并没有给人以期待已久
的积极表现，这是一个危险信号！
最近几年，区域性白酒被频繁喝倒，许多中小企业为此困惑不已。李志起品牌营销机构最近的调查结果也进
一步表明，当前，消费者对区域性白酒在品牌选择上，其转换速度比以往任何时期都要频繁，很多白酒品牌刚头
角销量便一路下跌，区域性白酒成了短命白酒。
区域性白酒的不尽人意是由多方原因所造成，遭遇围剿是原因之一，但最关键的问题还是出现在品牌建设上。
茅、五、剑为什么倒不了？因为它们有强烈的品牌意识；茅、五、剑为什么可以肆意扩张？因为它们有强大的品
牌支撑。同时，白酒市场的清洗结果，也再一次证明了当前白酒市场无品牌则无生存的市场经济法则。
面临机遇要有所准备，然而实战中，许多企业在面对机遇时，我们看到的更多的是企业的束手无策。中国的
白酒营销依旧处于初级阶段，依旧没有太多的技术含量。
虽然经过十几年的大力发展，但中国的白酒营销在手段上并不成功。之所以得出这样的答案，并非是对当前
白酒营销的通盘否定，只是想说明，十年来很多企业并没有搞清他们真正的对手，也并没有真正认识清楚白酒营
销的核心手段。机遇面前白酒企业如何突破？我们的回答仅仅是两个字品牌。
白酒复兴，关键在于品牌突破
营销即战争，围与突是这场战争中永恒的主题，随着中国白酒市场分配格局的裂变，2006 年之后，白酒行
业内的战争，已经演变成为品牌之间的市场资源掠夺，全国性知名品牌的大举入侵，使得区域性品牌的生存空间
受到了前所未有的威胁。
自古以来，毙敌一万，自损八千的胜利，历来为各国军事学家所不能容忍，成功一旦以巨大代价为基础，就
是失败。毛泽东的著作《论持久战》是当前白酒行业一本很好的营销学教材，其以少胜多、以农村包围城市等战
略精华，在我们参与推广的水井坊及今麦郎的品牌推广中得到了极为完美的演绎。
企业的竞争力源自于品牌，品牌战略是企业的第一战略要素。一个没有品牌的产品与一个有着上百年品牌基
础的产品去碰撞，自然不会有更好的结果。
目前区域性白酒走出产地市场后，普遍出现水土不服的现象。其根本原因就在于，白酒文化不应该脱离地域
民俗和地方特色，更离不开不断发展的社会潮流和人们的时尚追求，这一点是区域性白酒首先要解决的问题，必
须与时俱进，解决新的、包容性更好的品牌内涵问题。同样是商端消费品，白沙香烟最新推出的和文化品牌策略，
就值得白酒企业好好研究。
现实中，这个问题的解决并不乐观，更多的区域性白酒依旧没有解决产品的准确定位问题，要么盲目复古，
要么过分崇洋，定位同质化现象比较严重，更缺乏差异性和创新要素；另一方面，企业在营销手段上依旧还是在
以不变应万变，严重忽视品牌推广因地制宜的战略理念。
可以说，区域性白酒的落败是初级营销下市场残酷淘汰的必然结果。品牌缺失正成为区域性白酒在机遇面前
迅速成长的第一块绊脚石。
白酒要复兴，方向比方法更重要！
白酒复兴，是整个行业的复兴。我们看到，十几年的企业群殴，已经使得整个白酒行业陷入了俱损的僵局，
得益者少之又少，许多全国性知名白酒在区域入侵中，已经由过去行业猛虎被打成了底气不足的短尾羊，被打压
成了区域性品牌。这其中，汾酒、西凤等品牌的入侵失利，都是典型例证，白酒行业真可谓整体上江河日下。
与此同时，近几年的白酒市场分析结果也进一步证明，全国性知名白酒的统治力表现出下降趋势。我国的白
酒企业，大部分自身资源并不丰厚，而一些名牌老企推陈出新却过于频繁，新品牌在大量挤占老品牌的经济资源。
在子品牌盛行的火红年代，仅五粮液的母品牌下就繁衍出两百多个子品牌，过于强盛的生殖能力，使得这些早产
儿先天畸型，许多老牌企业为此栽了跟斗，导致了母品牌竞争力的逐年下滑。
在营销创新中，手段创新与战略性思维突破在白酒营销中重要性。从现实情况来看，创新营销手段和战略性
经营意识，已经成为制约着白酒企业迅速成长的两条至关重要的生命曲线。
事实上，如今的白酒企业已经不仅仅是在产品品牌打造上犯下了严重错误，在创新营销与战略性营销上同样
存在问题。当前，企业在产品的市场推广中，在战略与战术选择上，选择战术营销者依然占据主流，其中以火爆
一时的盘中盘战术最具代表性。我们认为，如今的战术营销在许多行业已经被运用到了极至，甚至已经被做烂，
它的可复制性足以使当前许多行业的营销发生终端崩溃，白酒行业同样如此。然而，在盘中盘失灵后，有人甚至
又提出了新盘中盘理论，但依旧没有跳出战术层面，新盘中盘更象是盘中盘模式下的一根救命稻草，缺乏可执行
性。
在当前利好形势下，白酒行业只有转换观念，只有重新认识盘子的问题，才有可能在契机面前有更加出色的
作为，才能真正迎接白酒复兴的历史性发展机遇的到来！
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京
CBCT
品牌营销机构董事长
lizhiqi &MSN：jackeleevip.