新锐渠道：你营销我支招

    酒水作为社会日常消费品，有效占领终端市场是取胜的关键，但目前这种乱收费、投入大、
见效慢的现实却常常使做终端的酒商陷入尴尬甚至收不敷出的境地，造成严重的终端瓶颈
束力。
    酒商要改变这种现状的关键，在于转换经营角色，革新销售渠道，拓展传统销售渠道模
式，以较高的热情去推销产品拓展网络达到自身利润积累最大化的新型营销模式。近而，酒
水渠道的变革不断被催生：一方面，出现了团购直销、定制营销、专卖连锁销售、品鉴会营销、
电子商务等新型渠道模式；另一方面，酒商通过终端下沉减少了中间环节，不仅有效节约
了中间成本，而且强化了与目标消费群体的直接沟通。与此相适应的是新品牌的培育及传统
品牌的提升。
    但酒商在渠道创新和变革之前，应该制定相应的规划并予以深入实施，如人员的招聘与
上岗培、研发系统的新产品测试与推出进度、财务系统的快速审批与核销、管理系统适应分渠
道运营的工作控制与信息流管理等，以此保证渠道变革的顺利进行，从而为企业创建符合
现今市场竞争需要的新渠道模式奠定坚实基础。
    从根本上来说，酒商拓展新渠道的运营模式必须适应消费习惯的变化，必须适应消费多
元化和个性化的变化，必须要适应竞争环境的变化，在运用这些新销售渠道时应该胆大心
细，敏言慎行，从实践注意的新渠道模式环节中有哪些值得深思考虑的要素。

团购渠道

——保证公关人脉

    很多企业对团购操作过于简单，导致团购效果并不理想。重公关轻团购，认为团购就是大
量送酒，没有及时的回访跟踪。再则认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统。
实际酒类酒商在进行团购营销时需要注意以下几方面：
    1、定位精准的产品并且组织专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好，要针对单
位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护；
    2、让传播和公关先行，定期举行公关酒会。团购卖的就是物超所值，酒商在组织团购活动
前，对产品卖点、品牌形象等都要做传播和沟通；
    3、充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商，让团购与人脉关系很好地结合并建立客
户资料库，建立定期回访机制。

专卖连锁

——围绕 5S 推广展开

    酒商拓展的专卖连锁店渠道可以说是将销售（Sales）、展示（Show）、服务（Service）、
信息（

System of information）、文化（Solar cuture）五项内容结合在一起的窗口。目前，酒

类专卖连锁店主要是由一些知名酒企在进行推广和建设，其目的是树立和确保企业及产品
高档次、高品质的品牌形象，并保证消费者可以买到货真价实的产品。但酒水专卖连锁店并
不一定是名酒的专利，对于有一定实力、想进行专卖连锁的酒商来说也完全可以运作，但应
注意以下细节：

 

    首先，企业是否具备导入直营模式的实力，要参照自身的实力和能力，在勘店选址的前
期要进行细致的市场调研，确定现有的经销商状况和区域市场的特点，尽量选择市场容量
大而现有经销商暂时难以覆盖的区域；

 

    其次，对企业现有的营销队伍进行专门化的系统培训，重中之重是连锁管理人员的储备 ，
店面营销不同于传统的渠道，企业会从经销商、分销商直接转到面对消费者进行沟通，公关
危机处理的方法会不同与以往与客户打交道的方式；

 

    再次，制定详细的预算，包括店面谈判、物流配送、人员投入等费用，明确直营店管理责