人们常说，物以类聚，人以群分。不同的人群，对同一事物、同一问题的看法不尽相同。营销
伙伴们在营销时，只有充分掌握各类职业客户群体的知识结构、性格、爱好、行业特点、心理
特征，才能有的放矢、对症下药，最终达到事半功倍的效果。
　　那么，在保险营销领域摸爬滚打的营销伙伴，如何在较短时间内实施更加有效的公关
策略，让客户认可营销伙伴、认可保险产品、认可保险服务？笔者结合当前国家宏观经济政
策，总结归纳出当前国家公务员、农村经济强人保险营销公关的策路，愿为伙伴们顺利签单
铺路搭桥。
　　手捧金饭碗的公务员
　　目前，人们热衷于在公务员岗位上就业，最主要的是公务员工作环境好、待遇优越、社
会地位高。特别是近几年，国家连续提高公务员的待遇，公务员的收入可以说是芝麻开花节
节高。
　　然而，再美的鲜花也有凋谢的时候。据了解，目前，市县乡的公务员在岗时间一般为
20 多年，特殊人员 30 年，到时，各种福利待遇就会大大降低，经济收入随之减少。对此，
社会地位也会发生根本性的变化，生活质量难以保证。这就是摆在每个公务员面前现实的问
题。
　　针对当前公务员发展中的软肋，

保险营销员

要抓住这一群体的

“弱点”，发挥保险的意

义和作用，就能达到事半功倍的效果。营销员应从以下

“四个确保”来讲解保险的功用。

　　第一，确保意外风险的支出。公务员外事活动多、出差多，意外风险相对较多，而

意外

险

缴费低廉、保障高，多数公务员对这点开支并不在乎，所以这也是最容易销售的一款险种。

　　第二，确保重大疾病有钱医治。重大疾病一般费用较高，而国家公务员又限制报销额度，
一旦患有重疾，治疗费用就很难落实。这时营销员要重点推介保障性高的险种，从而不必担
心社保报销后保险公司无法报销的问题，这一销售理念公务员最容易接受，因此，营销员
可有针对性的营销。
　　第三，确保生活质量不受影响。保证一定生活质量的基础是有一定的经济收入，公务员
一旦退休，生活保障也会受到一定的影响。营销员应针对他们的职业特点、知识结构，个人
兴趣爱好，有针对性地对其进行养老型产品的推销，确保这一群体离岗收入不减。
　　第四，确保资产的保值增值。多数公务员文化程度较高、综合素质较好，对国家政策、法
律、法规清楚明了，营销员在向这一群体进行保险营销时，应多讲理财产品的分红、返还功
能，确保其保险投资贴心、安心、放心。
　　脚踏黄土地的新农民
　　改革开放

30 年，我国农村发生了天翻地覆的变化，农村经济的发展步入了快车道，农

民的精神面貌、思想观念、知识结构、精神状态都发生了较大改变。同时，农民的保障能力也
在不断攀升，农村保险市场的潜力逐渐扩大，农民对保险的需求也越来越多，保险经营的
难度也在不断加大。
　　小编对山东省某市的几个县区农村保险市场深入调查，在认真总结、科学分析的基础上，
研究出农村保险市场经营的三大诀窍。
　　一是巧抓农村致富带头人。近年国家对农村经济实施一系列的扶持政策，

2011 年全国

粮食总产量达到

57121 万吨，比 2010 年增产 2473 万吨，增长 4.5%，不仅再创历史记录，

而且达到

2020 年粮食总产量规划水平。粮食的增产，带动了农副产品加工业的振兴，农民

收入逐年大提升。尤其是在农村有一定文化基础、一技之长、头脑灵活的能人，他们靠政策、
靠科技闯荡市场，经过诚实劳动，有一定的经济实力，成为农村经济的领航者，而这些能
人的保险保障问题是营销员需要关注的。

保险营销员

应针对农村家庭人员的实际情况，有的

放矢开展营销活动。对人均年收入

5000 元至 1 万元且孩子在 10 岁以下的农户，重点销售意

外险、子女教育险；人均年收入

1 万元至 1.5 万元的农户，且孩子在 10 岁以上的农户，以住