白酒营销：如何提高终端铺市率

    终端是指产品与消费者直接见面的地方；是实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场
所。在通路各环节中，终端是消费者决定购买的最后一个环节；是获利的最终实现；是整个
产业链上最关键的一个环节

.，如：酒店、名烟名酒店、超市、商店、便利店、零售市场等最终

消费者可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种
白酒品牌必争之地，是企业决战销售的最后战场。提到铺市率对白酒品牌的好处，铺货率的
提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快；市场信息更
灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，才能有效的遏制竞争；掌握终端，可以争取更好
更多的生存空间和资源，增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。所以，一般白
酒企业都会在新品上市之前大规模造势，上市后则开始强攻终端。那么如何提高产品在终端
的店的铺市率呢？
提高终端铺货率常用的方法：
    1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励 XX，利益驱使终端进货，例如：在
    夏季进 1 件送雨伞 1 把等等。终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。
    2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进
货。（适用于新品上市和空白店铺货）
    3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如 3 瓶
增

1 瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠

道成员找大户，找个大户一下进

300 瓶送 100 瓶）

    4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。
只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来，白酒属于冲动性消
费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的
专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金

300 元。

    5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现
金或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。
    6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外
    单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为
了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。
    7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。
    8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励
    （搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。
    9、利用分销商提高铺货率
    

◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货

家数每家奖励

xx 等，设定砍级奖励，超出一家多奖励 xx 等，对其开展有计划的促销活动，

提高区域内终端铺货率。
    

◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服

务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实
施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的分销客户要加
强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有
自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感
之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己，
帮助提高终端铺货率。
    

◆提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面加强人