白酒营销如何稳操胜券

案例分析　　
　　一根缝衣针，掉在一块很大的地毯上。
　　重视整体而疏于细节的中国人会采取站在地毯中，或趴在地毯上的方式，不停地移动
身躯，努力搜寻；喜欢动脑子，并希望尽量减少体能消耗的以色列人则会去找一块磁铁，
然后趴在地毯上寻找；做事情严谨的德国人，会将整块地毯画成若干个格子区，将各个格
子编上号码，然后，按照编号一个一个地寻找。
　　中国人的方法成本最低，运气好的话，也许一下就能看见那根针。但如果没什么运气，
他也许找了半天还找不到；以色列人的成功概率比中国人要大一些，缺点是需要花本钱与
时间弄块磁铁；德国人的办法很麻烦远没有中国人和以色列人那样潇洒，但这个方法不会
有遗漏，也不会做浪费时间的重复劳动，表面看似乎很笨，但是却可能帮助他稳操胜券。
　　懂得该做什么是有目的的，但是也要知道从何出下手，或者说先做什么后做什么，弄
清先后顺序，比一味硬干要容易成功，也就是了解自己，了解对象和目标，以及明确如何
达到目标的方法，从而精确快速地达到目标。如果能做到这些就能够成功。
　　每个营销团队都有自己的营销任务和目标，为了完成营销任务和目标。经销商必须采取
有效的方法，必须制定相应的营销战术。由于战术不是一成不变的，战术本身就具有灵活性、
速决性的特点。所以在制定营销战术的时候必须经过思考、计划和检讨，才能精益求精，达
到尽善尽美的境地。那么白酒营销，如何制定稳操胜券的战术呢？
因敌而战
对什么敌人打什么仗
　　人们常说，

“商场如战场”，但事实上商场和战场是完全不同的两个概念。例如甲的产品

在市场上占

20%的份额，乙的产品完全可以占 30%、40%甚至更多。这里所说的敌人，其实

是把相对产品的竞品比喻成的敌人而已。由于每个市场的竞品是不一样的，操作模式也不一
样。酒企可以根据每个市场竞品的实际情况制定出不同的营销战术。
　　根据市场上竞品的情况区分可以把市场归纳成两种情况：
　　一是酒企在该区域市场至少会面对一个相对于自己产品的竞品，其市场氛围非常好，
市场占有率和动销也很好，对于这种市场不要被竞品的强势所吓倒。其实这种市场才是

“好

市场

”，因为这种市场有明确的目标，只要对竞品做好充分的市场调查，然后结合自身产品

的具体情况制定合理的战术，打压竞品的强势，自己的产品就成了该市场的强势品牌，对
于这种市场营销战术的制定重在

“狠”、“快”、“抢”。

　　例如：某品牌在该区域市场

60 元/瓶产品的市场氛围、铺货率、产品动销都很好。说明该

市认可

60 元/瓶的价格，该品牌产品在市场上铺货率高，产品动销好，但一般该产品的渠

道利润透明，渠道推力不足。结合竞品的情况研发出

60 元/瓶的产品，设计高于竞品的渠道

利润，采取

“高举高打”的营销战术。

　　二是在该市场，相对于自己的产品没有一个强势的品牌，每个产品都有一点市场氛围
和销量，但是销量都不大。面对这种市场制定的营销战术是：广宣

+拉力+情感销售。因为对

于这种市场，每个老的品牌卖的都不是很好，就是加大力度去做渠道促销压货，终端店由
于害怕产品卖不出去压货，所以不愿多压货。在这种情况下酒企需要把工作做到客户心里去，
让他们非卖我们的产品不可，否则让他们感　到难为情。
因地而战
在什么地点打什么仗
　　由于每个区域市场的地形是不一样的，有的是文章来源华夏酒报平原，有的是丘陵和
山区，就是在同一个城市，有的区是老城区人口密集，经济落后，消费水平低，有的区是