酒企如何帮经销商做营销

　　当前市场由于白酒品牌众多，经销商可选择的余地较大，所以造成白酒企业招商难度
提升。在这个前提下，目前全国白酒经销商的市场销售经验又都是非常有限的，所以很多经
销商在经历过代理失败或销售碰壁后，更倾向于两类白酒品牌的代理或加盟：其一是知名
度高的品牌，尤其是在大众媒体广告中传播频率较高的品牌；其二是企业有着成功销售的
样板，并对经销商的终端销售拥有完善系统支持的品牌。
　　实际上，对于白酒企业来说，尤其是那些没有或基本没有自己的营销队伍的白酒企业
企业和经销商的销售业绩直接关系到企业的发展，如果经销商对所经销的白酒品牌失去了
信心或不会做营销，那么，对于白酒企业的伤害将是巨大的。因此，对于很多白酒企业而言，
如何更好地帮助经销商做营销，使经销商感受到企业后方的强大支持，从而实现白酒企业
商家的互惠共赢就显得尤其重要。
互信沟通，建立营销联盟
　　对于许多白酒厂商而言，在开始合作的时候，没有与经销商深入建立互信。而合作伊始
互信问题是第一大关，对双方的合作起到了决定性的作用。当然，双方之间一点疑虑没有也
不现实，但是这种

“疑虑”一定要控制在合适的度内，这个“度”，就要靠双方来把握了。白酒

企业按照约定该对商家兑现的承诺就一定要兑现；企业应加强对市场业务人员的监管，杜
绝

“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了这种现象，企业也一定要在合理的范围内解决，

低调处理，避免事态扩大；企业应在可控制的区域范围内定期开展

“诚信沟通会”增加互信，

并认真听取商家的反映，进行自身的调整；酒企若诚信了，商家一定要摒弃欺骗隐瞒、耍小
聪明等现象，白酒企业若不诚信，商家必须向企业沟通协调。
　　对于白酒企业而言，与经销商合作大都做的是

“一锤子”买卖，把货发出去了，对经销

商就不闻不问了，对于经销商的人员招聘

 、产品上市、促销活动、销售技能、售后服务等问题，

很少主动帮助其解决，从而导致经销商的销售只能靠

“自己摸着石头过河”。而在互信沟通的

基础之上，白酒厂商与经销商之间一定要建立这种营销战线联盟，尤其是中小型白酒企业
更要重视这种互信沟通的营销联盟。
指导培训，提升营销技能
　　在白酒行业里，往往存在着

“招商不易，养商更难”的现象，这就要求白酒企业必须对

其进行合理的支持与帮助：定期或不定期地开展商家培训会或者商家培训班。广大的经销商
对于营销培训的需求量是很大的，但现有的白酒企业所做的营销培训并不能达到让经销商
满意的程度，甚至相当一部分厂方根本就没有开展这方面的培训。这如何能让经销商更好地
去销售产品呢？如何让经销商更快地提高自己的营转摘于中国酒业新闻网销水平？酒企在
埋怨经销商营销素质不高的同时，也应该先看看自己的指导培训是否做到位。
　　一旦企业培训不到位、售后服务不到位或是发了产品之后索性对经销商不闻不问，此时
的经销商就会心猿意马，常常经不起别的白酒企业伸来的

“橄榄枝”。而此时，白酒企业通过

对经销商销售团队的指导，让经销商能够掌握规范的销售运作，运用科学的方法进行销售
而不是没有章法地去做销售。

“授之以渔”是最高境界，同时，白酒企业还可将自己多年的营

销经验进行总结，系统地将这些知识和经验开班授予经销商，经销商也通过参加专业的培
训和阶段性总结，最终实现按需学习，自我成长和自我突破的最高境界。只有商家的

“成长

瓶颈

”被突破了，企业与经销商之间才会更容易实现“共振”。

咬定终端，零售团购科学化
　　对于白酒厂商而言，最终产生绝对销售量的关键还在于对终端的掌控。而这种销售终端
的取舍对于厂商来说显得尤为重要。这时，白酒企业就要掌握这些现状和情形，一定要引导
和告知经销商，

“紧紧咬定终端，不能松懈”。而白酒厂商需要清楚的是，在制订终端销售策