2013 白酒团购渠道未来
管理学大师彼得
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“
德鲁克曾今说过： 商业的惟一目的就是创造消费者。创造消费者便
是在创造利润。如果企业能扩大和消费群体的接触机会，每次的接触机会中能给予消费者最
‘
’
”
优质的体验，最大化的价值，那么得到消费者的 芳心 将不是困难的事情。 因此，能赢得
消费者的企业注定会赢得未来，而赢得所有消费者的路径则须要通过核心消费者的带动。对
行业来说，想要牢牢抓住核心消费者，必要走的一条路即为公关团购。
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”
从洋河注重 消费者盘中盘 模式，系统运作团购渠道以来，经过多家白酒企业
及行业咨询公司的多年摸索与创新，如今白酒企业的销售通路逐渐形成了以团购为主的复
合型渠道模式：包含传统的流通、酒店、商超、名烟名酒店及团购五大主要渠道。随着营销理
论不断完善及市场高速发展，白酒企业在运作中档及中高档以上价位时，如今常用运作模
式即为团购盘中盘
+名烟名酒店盘中盘+餐饮盘中盘，期望通过三盘驱动以求实现市场共
振、市场突破，而三盘之中的团购渠道的突破，往往为企业第一重要突破口。
那么团购渠道未来发展趋势将会如何呢？在此，笔者认为团购渠道的发展将会呈现以
下五大趋势：
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”
一、团购竞争将会进入 红海
未来一段时间，团购渠道依然是中高端价位以上产品主要销售渠道，面临激烈竞争主
要源自全国著名品牌、区域强势品牌及强势地产品牌之间的中高端品牌争夺。随着白酒品牌
之间竞争的不断加剧，团购渠道已迅速从竞争蓝海转变为竞争的红海，各大厂商竞相进入
残酷的竞争红海之中。
拿笔者所服务的天津地区某县城一地产酒厂来说，自
2012 年 10 月成立团购部门以
来，近
6 个主力团购业务加上企业上下各渠道经理、销售总监及董事长的合力运作，两个月
之内走访了约
200 家单位及个体，但销售达成率的仅仅占百分之五十左右，有近一半的单
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”
位及个体都是 免疫力超强 ，不仅接受企业的赠酒，而且还参与企业的招待宴请，但就是
不谈进购产品。
“
与此同时，团购渠道竞争趋于同质化。眼下，企业之间常用的法宝多为 美女
+
”
回扣 ，
操作手段多集中在赠酒、赠礼品、公关宴请等情感及利益两个方面。然而，对于一些核心单位
主要领导及分管用酒领导来说，早已见怪不怪，这些刺激能够激起的涟漪已经微乎其微。此
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”
外，同质化竞争带来的 灰色公关 甚至贿赂营销，未来很可能会使白酒企业运作团购渠道
面临新的问题和挑战。
二、团购渠道运作将会更加系统化
1、专业化团队运作
如今，多数
企业，甚至包括中小型白酒企业都已意识到团购的重要性，都逐步开
始组建专业化团购队伍。从社会广泛招聘有关系及资源的团购业务、业务经理及专门的团购
渠道
。专业化团队组建，所带来意义非常明显，其不仅可以高效运转团购渠道，同时