「我如何得到更多的客户？」

这个问题在保险这一行再再被讨论，身为寿险顾问，我们日日为增加客源而努力。

我建议诸位把「我如何得到更多的客户？」改为「我如何得到优质客户？」

这个问题的答案就在于您手上所能掌握的「转介绍名单」，但是，别人提供给你的客户名
单并不保证就是你心目中的优质客户。

（附注：「转介绍名单」即是客户、准保户或朋友以私人关系，运用电话、信函等，介绍准
保户给寿险顾问认识，也就是所谓的「转介绍」。）

仔细检视你目前的客层，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客
户那里获得转介绍名单；但你也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，这对
你而言是有风险的。

每个人都知道「以最少的成本获得最大的收益」这个道理，如果试着去分析一年内所销售
出去的保单，除非所有的客户收入及职业相似，否则我们可以得到以下的结论：

不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自 20 位主客户；也就是说，假设我们成功
的使 400 位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖 20 位顶尖主客户的支持。

因此，我要强调：为了得到优质保户推荐的「优质转介绍名单」，我们必须集中火力提升
对优质客户的服务质量。

您最满意的 20 位客户

首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的保户中哪些人是您最满意的 20 位客
户，并把他们的名字写下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不久的将
来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就友 60 个转介绍名单了。这个工作看似
简单，实则不易，也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅有少数
的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一
步。

另外，写下您最满意的 20 位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质客户身上，
而不是漫无目的对客户一视同仁。

把你列出的 20 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌旁的墙上、放在
每日都会翻阅的日志上等等，久而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进
入你的潜意识，进而一一实现。

计算你从每位客户身上所得到的利润

财务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润有多少，在这方面，MDRT 生产力