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      中小食品企业如何建立销售渠道

无名小企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品
市场上争得一席之地，确实有一定的难度，但也不是没有可能。在企业暂时没
有强大的媒体推广能力下，不如先从渠道的规划做起，集中全部的精力，扎
扎实实地从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区
域，再图谋整个中国，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这在企业的发
展初期是一个比较现实的明智之举。但说来容易，真正实施起来却又有很多的

 

困难。那么无名小企业究竟如何来规划或建立起自己的销售渠道呢？

 

第一步：策划一个有吸引力的产品招商
企业招商，往往是建立销售渠道的第一步，所以对企业来说，招商的成功，
也喻示着好的开头，因为接下来的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力
有限，对招商工作不重视或者操作不当，明明是个不错的产品，问津者却寥

 

寥无几。

所以在确立招商之前，要解决三大问题：一是产品卖点的提炼，二是推广方
案的设计，三是相配套的销售政策，在此基础上，企业才制定切实可行的招

 

商方案。

招商策划书一定要阐明以下几个要点：一是科学的市场潜力和消费需求预测；
二是详细分析经销本产品的赢利点，经销商自身需要投入多少费用？三是要

 

给经销商讲清楚解如何操作本产品市场，难题在哪？如何解决？

通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点，提请企业在招
商策划中引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是
推广方案的可操作性；四是产品市场需求和潜力；五是经营该产品的赢利情

 

况。

 

第二步：选择合适的经销商
经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏经济能
力，无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所
以，小企业选择合适的经销商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，
必然要求也高，同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气

 

凌人，一般的小企业往往很难控制他们。

企业选择经销商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵
美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未

 

必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

所以小企业选择合作的经销商，一定是那些刚起步做市场的，经济实力和市
场运作能力较一般的，但正由于这些因素，这类经销商非常需要企业的支持，
同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不象那些大经销商
那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向他们描绘一下企业的发展

 

远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

选择这样的经销商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市

 

场，促使整个渠道网络的稳固发展。