拓市场、抓机遇、调素质、稳发展

------关于目前宏观市场如何做好销售经理工作

1、 作为一名销售经理应具备哪些基本要求：

销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销

售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企
业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营
上的损失。销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客
观依据，通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人
员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不
遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在
这方面更应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。
在遵循这一规范时，就注意三个问题：
把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假
消息。
保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为
“5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命
所在。

1． 信用至上

无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那
就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对
顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候
挽救企业。
讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人
员是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销
售人员的工作规范的。

2． 奉公守法

销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看
作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的
完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实
上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果
销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学

“

”

会场规定： 各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。 美国一些地方的推销联谊会

“

则明确指出： 推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取得有知方

”

面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。

二、销售经理的基本技能
1．组织能力
销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组
织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
例如：广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张 2000

“

”

余名职工的 全家福 ，制作成明

信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织
创意之中。2000 多名职工集中在同一运动场，排成整整齐齐的 28 排，其中还有一部分职

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