业务员基本常识
第一章 基本常识
一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长,因为,一旦忽略了这一点,不仅
业务员的素质和能力得不到提高,同时他也失去了走向成功的契机。所以,业务员应通过
自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己,只有这样,业务员才会在为企业创造利
润的同时,也给自己走向成功打下了坚实的基础。
第一节对业务员的基本认识
一、重要任务
1
开拓客户与争取订单
开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务,是每位业务员所必须认知的事实,不
管是新业务员或是干练的中坚业务员,对于客户的开拓,由展开商谈到争取订单,都必
须下很大的工夫,即使本身再优秀的业务员,如果不能与客户面谈,那么,不管他具备
如何优异的商谈技术,都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。
2
开拓市场的知识及技巧
当你新进入一家公司从事业务员的工作时,你绝对不能希望公司交给你现成的客户,
业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法,要明确知道你所销售
产品其客户的主要来源,利用各种有利的方法达到客户群的收集,并将客户区分、统筹管
理,在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化
(Product differentiation)方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的
知识及技巧,有了上述两方面知识,对市场的开拓,乃至业绩的达成均有十足的助益。
二、特性和职业习惯
一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质:
1
十大特性
(1
“
” “
”
“
”
)业务员心目中没有 好客 、 恶客 的区别,只有 客户 。
(2
)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
(3)业务员就是要在悬崖峭壁上练武功,心里必须明白,功力不够就得随时接受死亡。
(4
)业务员要有强大的利润驱动力,而且能主导消费动向。
(5
)业务员对产品与客户的市场区隔,须有明智的判断力。
(6
“
”
)业务员要做到 攻守自如 ,能进能退,因时、因地、因利而制宜。
(7)业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要,不能签约,一切都是无用功。
(8)业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,也要能突破重重关口。
最好直接找到能负责的主管,再谈判交涉,则事半功倍。
(9
“
”
)业务员必须懂得 一勤天下无难事 的道理。
(10
)业务员要能适应各种环境变化,能与各种类型的客户打交道。
2
七大职业习惯
(1)对行销的产品,本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品,才好进行销售。
(2
)要能要求高额订金,而且要尽快签约。
(3
)资深业务员,不可有职业老化症,更不允许有职业倦怠感。
(4
)必须具备卖东西的狂热性格。