销售代表如何防止被经销商架空?

“

”

　 销售代表 代表不了企业? 

 

张德华

 

　　

“

　　某品牌空调的销售代表对我们抱怨说： 在具体跟进区域经销商的过程中，莫名其妙
就被经销商架空了。区域销售业绩、个人工作考核指标，完全受到经销商的控制和摆布。我

” 

也不知道哪儿做得不合理，得罪了经销商。

“

”

　　那么，到底是什么让经销商如此 绝情 地抛弃了销售代表呢? 

“

　　经销商们说得好： 这些销售代表三天一大换，两天一小换，找他们还不如直接找总

” 

部来得快。

 

　　

 

　　体制带来的难题
　　调查发现，管理体制上的因素对销售代表影响至深，而其中最重要的是两种：过客

 

式销售代表管理体制与员工孵化经销商体制。

 

　　

 

　　

 

　　过客式管理体制

 

　　

“

”

　　更多存在于国内一些大品牌家电企业。 过客 ，就是说企业派驻销售代表负责上传下

 

达，目的只为体现大公司形象。
　　大多数企业为了避免销售代表长期驻守一地可能带来的腐败隐患，都会采取强制性
“

”

轮岗 。在这种管理体制下，销售代表没有主观能动的发挥空间。看似锻炼队伍的方法，

“

”

恰恰引发了销售代表的不安分心态，一有风吹草动，他们就会产生 换山头 的想法。难怪
经销商会对销售代表不闻不问，在他们看来，即使送了好处给这些销售代表，似乎也不

 

会有什么回报。

 

　　

 

　　厂家员工孵化体制
　　经销商本身来自企业内部，很多更是从企业中高层直接孵化，因此经销商对企业内
部的情况非常了解，有些和老板的关系也非常密切。发达的通讯，使厂家的指令可由总部
销售督办直接发往经销商处，销售代表往往只被顺带知会一下，因为他们没有改变指令
的权力和空间。从某种意义上讲，是厂家先忽略了自己的销售代表，他们才会有被经销商

 

架空的可能。

 

　　

 

　　销售代表的困惑

 

　　

 

　　中间派难有作为
　　销售代表是作为厂家与经销商之间沟通最直接的桥梁存在的。在对经销商的管理问题

……

上，厂家对销售代表在经销商管理方面的要求几乎是无止境的：打款压货、再打款

还

得监控经销商不能窜货跨区销售，不能兼做同类竞争产品。而对于销售代表所提报的各类

 

市场费用投入请求，却常抱怀疑态度。
　　至于经销商，则认为销售代表缺乏整体意识，为业绩而急功近利，有日寸甚至以虚
假手段鼓动经销商花费大量资金备货和终端生动化，而后升调异地，给经销商留下一个

 

苦不堪言的烂摊子。

“

　　可见，能够游刃有余地处理这两种层面关系的销售代表并不多见， 用之则不达，弃