销售员必备技能
——巧妙提问的技巧
据传在某国的一个教堂,有一天,一位教士在做礼拜时,忽然熬不住烟瘾,就
“
”
去问他的上司: 我祈祷时可以抽烟吗? 结果,遇到了上司的斥责。后来又有一位
“
教士,同样在祈祷时犯了烟瘾,却换了一种口气问他的上司: 我吸烟时可以祈祷
”
吗? 上司莞尔一笑,答应了它的请求。
同样的情况,需要解决同样的问题,由于不同的问法,而得到不同的结果。
(人生所有的沟通都是为了有一个很好的结果,不是吗?)由此可见,问话需要
技巧,在销售中更是如此,问话问的巧,不但可以占尽优势,同时也可以更顺畅
的达到自己想要的结果。
在一般的销售场合发问主要划分为封闭式问句和开放式问句两大类。
1、
封闭式问句:
1、
“ ”
定义:封闭式问句是指特定的领域带出特定答复的问句,一般用 是 或
“ ”
否 作为回答的要求。
2、
“
举例: 您家人的健康对您很重要,所以看电视的时候您一定不愿意让射
”——“
”
线辐射眼睛,是不是?
您觉着海尔电视这种功能真的使用吗?
3、 封闭式问句的优缺点:
优点:可以使发问者得到特定的资料或信息,而答复这类问题也不必花多
少功夫去思考;
缺点:词类问句含有相当程度的威胁性,往往会引起客户不舒服的感觉。所
以在语言的运用上不宜过于尖锐,多用中性词语。
4、 封闭式问句细分的几种情况:
1
选择式语句——即给对方提出几种情况让对方从中选择的问句。这种问句都
是提供两个以上的条件,共对方任意选择,对方只是在特定范围内选择,没
“
”“
有超出范围的选择余地。如: 您喜欢时尚一点的还是简洁点的? 您觉着内