那么，到底存在哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招

　　产品异议

“

” “

” “

”

　　 你们的产品质量有保障吗 ， 你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀 ， 你们的产品效果如何 ，这
是我们常见的客户关于产品的异议，对此，我们可以运用以下方法来进行沟通。

“

　　一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。 我们产品你尽可放

心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相

”

信，我可以提供他的号码给你，验证一下 。这种方法，简便易行，较易说服客户。

　　二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，

来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明你是错的。
比如，如果是一款啤酒产品，销售人员就可以现场打开本品和客户所说的竞品，通过泡沫细腻程度、挂杯时

间长短、酒液透明与否等，来说明自己的产品优秀。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，
从而来让客户信服。

　　三、体验法：对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比

如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、
生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。

　　价格异议

“

” “

”

　　 你们的价格有点高 、 你们的产品比同档次品牌的贵呀 ，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两

句话。如何应对价格异议呢?

　　一、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比

如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的
较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。

　　二、对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真

切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。

　　三、突出品牌：品牌，意味着安全;品牌意味着信誉;品牌意味着实力;品牌意味着号召力。优秀的品牌

是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是

“

”

一句 人家是名牌 来为竞品的高定价搪塞。

　　四、彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品

价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己
规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。

　　五、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞

争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。

　　六、故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，
“这款产品才 30 ”

“ ”

元 ，一个 才 字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。

　　财务异议

“

” “

　　财务异议，也是最常见的客户异议之一。比如，我们经常遇到的， 资金紧张，没钱进货 ， 我们不能

” “

”

现款，能否赊欠 ， 是否可以上打下，能否给予一定的铺底金 等等。对于以上异议，我们可以用下列方式

化解。

　　一、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员
的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳，

因此，能不赊欠的，尽量不要赊欠。

　　二、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会、订货会
等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，

　　三、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、