做售前技术支持工作的心得

1) SE 最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是

 

推
销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于 SE 来说，SE 首先要

 

推
销个人魅力，认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增

 

加
公司无形资产的价值。  
2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE 要得到用户对自己的认同，就必

 

须
真正从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，

 

先
赢得用户信任，再考虑技术方案给公司带来的利益。   
3) 用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几

 

个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个项目（业务人员通过业 

务公关可以做到）。但领导善于从某个角度观察：你这人做事的风格是否能让人放心，你 

所代表的公司是否值得信任。因此，SE 不必尝试在用户领导面前表现，只要认真作好自

 

身
工作、让领导对自己和自己的公司感到满意即可。  
4) SE 的工作 30%靠技术，70%靠做人。SE 的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、
 
语言沟通技巧、宏观思维能力。  
5) SE 应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是

 

自
己真正的老师。   
6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，
 
或者有他们自身的缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE 必须尊重和满足用户的这

 

种
自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容 

。因为很有可能 SE 的一两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。 

  
7) 大多数用户听 SE 讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为 SE 经常满口自认为非常简

 

单
的术语。  
8) 用户有可能被 SE 的一两句话打动，对 SE 和公司产生好感。一般 80%的是非技术问题，

 

另
外 20%可能是 SE 的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。