如何做好售前技术支持工作

  
一。售前人员需要具备的素质  
（1）什么是售前技术支持人员？ 
售前技术人员是项目开发人员与业务销售人员的桥梁。 
在业务销售人员眼中--售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色， 在项目实施中的
开发人员眼--售前人员是专注技术的销售人员； 在用户眼中--售前人员，是代表公司技
术水平的技术专家。 
在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关
系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步
框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不
合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。  （2）售前
人员的工作素质。 
售前人员需要具备一技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：  ●熟悉自己的产品。
  
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术发展方向。  ●对本公司的开发能力、技
术优势、劣势有比较清楚的认识。  ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本
行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 
 
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。  ●能熟练
进行方案、标书的编写。  ●熟悉项目招投标的一般程序。  
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。  （3）售前技术支持团队的概念。 
对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证
和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数
据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角
色。  
 
二。售前技术人员的具体工作内容 
（1）总体工作任务：在项目招投标活动中，售前技术人员需要从前期跟踪，签单等过程
中与销售人员密切合作。具体工作过程如下：  
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用
户建立起良好的关系。  
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，
了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过
程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。  
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标
书。  4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。  
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。  6.签订合同，项目实施前
进行完整的内部技术交接工作。  （2）售前技术人员在招投标前与用户进行技术交流  A。
技术交流的目的： 
了解用户的真实需求和想法，通过技术交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，

“

”“

”

使以后在投标中能 投其所好 命中要害 。 
介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了
解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有