做售前技术支持工作的心得 

最近事情比较多，也经常和技术人员一同见客户、给合作伙伴培训等。由于自己
做销售和管理工作已经几年了，对于研发出身，历经售后、售前和技术管理等工
作的我来说，见到不同类型的技术工程师总有一些自己的评价和想法，但是由于
业绩的压力现在也很少对我所管理的技术团队进行一些指导和帮助。将最近对于
售前工程师的一些建议和考虑整理出来，就当这段时间对售前人员的一个期望和
借鉴。 
 
一、技术人员的出路 
   技术人员在 IT 企业中一般分为售前和售后。售前一般工作是从事技术交流、
方案撰写、标书制作、投标答辩等工作。售前是将用户的需求反馈给产品经理和
研发人员的重要桥梁和纽带，也是用户对一个公司技术能力进行评价的“第一眼”，
因此售前人员的素质和表现在一个企业中显得尤为重要。 
   售后的主要工作在一个企业中更多的是从事产品安装、调试，竞争性测试，
用户疑难解答和 TroubleSheeting 等工作，一般比较成型的企业售前和售后都是
单独分离的体系，有独立的部门进行管理。售前往往与销售结合的更加紧密，很
多时候售前的 Team 是结合到各个销售平台和行业事业部中，这样更加便于和销
售、客户沟通；而售后一般是独立的体系，有专人管理，这样便于形成公司统一
的售后实施体系，能够让售后工作更加规范化和标准化。 
   当然对于全国性的 IT 企业，在企业的分公司中，售前和售后很多是结合在一
起的，其实在分公司、办事处级别是很难让一个人单纯从事售前工作而不去实施
和调试，也很难让一个人专门负责售后安装而不写技术方案的。 
   在技术体系中，一个好的技术有几个发展路线，其中一个比较典型的路线就
是一般进入 IT 企业的技术人员一般要先做售后工作。这样可以很快的熟悉公司
的产品、技术路线、性能和功能，同时这些工作不需要太多的沟通和理解技巧，
正好可以让他顺利的度过适应公司、了解产品、学会和客户沟通的时期；当售后
工作熟练以后，技术人员可以转而从事售前。售前工作内容比较多，也非常有挑
战性，因此做一个一般的售前容易，但是做一个让销售和客户都满意的售前不容
易！一个好的售前如果愿意继续从事技术工作，他就可以把他所从事的行业的相
关技术研究的更深、更透，成为一名行业专家，也就是我们所称为的咨询顾问和
资深咨询顾问。 
   可喜的是，咨询顾问是越老越值钱，尤其是信息和网络安全领域，如果一位
40 多岁的顾问和一位 20 多岁的工程师在一起的话，相信用户更加愿意相信那个
40 多岁的顾问的建议的。 
   另外，技术工程师还可以从售前向管理方面发展。可以做某个方面的主管，
做某个部门的经理等。 
   技术工程师（尤其是售前）还有很大一部分的出路是转成了销售。这样的销
售都是企业中比较成功的销售。因为对公司文化比较了解，对公司技术、产品很
熟悉，因此和用户沟通起来非常顺畅，也不容易出现盲目乐观、认为自己的东西
啥都行，给客户一些无法完成的承诺的情况，客户也非常认可这样的销售人员；
并且这样的销售也减少了很多不必要的需要技术人员的沟通，加快了销售的流程，
增加的订单签订的效率。 
二、什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前