供应商管理中的双赢关系分析
中一个很重要的问题，它在实现准时化采购中有很重要的作
用。
在物流与采购中提出客户关系管理并不是什么新概念，在传统的
管理中早就提出
了关系营销的思想，但是，在供应链环境下的客户关系和传统的客户关系有很大的不同。在
中的客户指的是最终产品的用户，而这里的客户是指供应商，不是最终用户。另外，
从供应商与客户关系的特征来看，传统企业的关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系
（法律性关系）、合作性关系，而且企业之间的竞争多于合作，是非合作性竞争。供应链环
管理环境下的客户关系是一种战略性合作关系，提倡一种双赢（
Win-Win）机制。从传统的
非合作性竞争走向合作性竞争、合作与竞争并存是当今企业关系发展的一个趋势。
一、两种供应关系模式
在供应商与制造商关系中，存在两种典型的关系模式：传统的竞争关系和合作性关系，或
者叫双赢关系（
Win-Win）。两种关系模式的采购特征有所不同。
竞争关系模式是价格驱动。这种关系的采购策略表现为：
（
1）买方同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应
的连续性；
（
2）买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；
（
3）买方与供应商保持的是一种短期合同关系。
双赢关系模式是一种合作的关系，这种供需关系最先是在日
本企业中采用。它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相
互的行为。
（
1）制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快
（
2）通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易/管理成本；
（
3）长期的信任合作取代短期的合同；
（
4）比较多的信息交流。
前面一节介绍的准时化采购采用的模式就是合作性的关系模式，供应链管理思想的集中表
现就是合作与协调。因此建立一种双赢的合作关系对于实施准时化采购是很重要的。
二、双赢关系对实施准时化采购的意义
从前面对准时化采购原理和方法的探讨中可以看到，供应商与制造商的合作关系对于准时
化采购的实施是非常重要的，只有建立良好的供需合作关系，准时化策略才能得到彻底贯
彻落实，并取得预期的效果。
从供应商的角度来说，如果不实施准时化采购，由于缺乏和制造商的合作，库存、交货批量
都比较大，而且在质量、需求方面都无法获得有效的控制。通过建立准时化采购策略，把制
造商的
JIT 思想扩展到供应商，加强了供需之间的联系与合作，在开放性的动态信息交互
下，面对市场需求的变化，供应商能够做出快速反应，提高了供应商的应变能力。对制造商
来说，通过和供应商建立合作关系，实施准时化采购，管理水平得到提高，制造过程与产
品质量得到有效控制，成本降低了，制造的敏捷性与柔性增加了。
概括起来，双赢关系对于采购中供需双方的作用表现在：
（
1）供应商方面
① 增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享；
② 增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；
③ 成功的客户有助于供应商的成功；