《如何做好一名销售总监》
                                  
前言：踏入营销这行很多人是迫不得已，而我是因为很想到处走走。一个从农村
来的穷学生，却有着想看看天有多大的梦。不在乎眼前的利益得失，只为实现自
己憧憬的梦想不惜挥洒每一滴汗水。在我十多年的营销生涯中，从普通的业务员
到区域经理、大区经理、销售总监、营销中心总经理，一步一个脚印，真正体味着
作为一名销售人员的酸甜苦辣。现在我仍在努力追寻我的梦。

对营销本质的把握，对人性的了解，有明确的战略眼光和清晰的发展方向，知
道自己的具体职责，对营销过程及各个环节的把控游刃有余，胸怀远大的志向，
这是做好营销总监的要素。

不是做营销的每个人可以称为人才，不论他职务的高低，更不是随便找个人就
可以去跑业务。营销有他自己内部的规律，但不是所有人都能发现。销售人员要
有别人所不具有的眼光与思路。大部分的营销人员只能寓于手头的事务，但不清
楚其内部关系。仅仅把手头上的事情理顺了便可以成为中国杰出的营销人，如于
斐先生等。这里我不是想说于斐先生的某些说法不对，事实上他的看法对目前的
营销很有帮助。只是想说营销还有更核心的东西，可能也就是一两句话而矣。
这里我想从最基础说起

--什么是营销。营销的基本概念应该是一个过程，一个货

物和资金不断实现流转的过程；同时营销应该是讲究方式和方法地实现这个过
程，不是单纯地招几个人就出去跑（目前有很多这样的中小企业）；而方式方
法也有过时的，所以营销也是一个发展的概念（目前的销售手法不能同以前的
一样，更不能照搬人家的模式，但可以借鉴）（营销在中国已经走过几个阶段，
事实上没人能准确地概括出目前营销的本质特征）；营销不应该看成仅仅是销
售部门的事情，而是整个企业都应该关注的事情，所以营销不是一个销售的概
念，而是一个企业经营的概念。营销管理和营销手法都是从营销的基本概念延伸
出来的，把握不住基本，搞出来的东西在实践中就会出各种各样的问题。我常常
把营销和战争联系在一起，因为他们有太多的相似，都讲究整体与局部，也重
视方式方法，同时都对人才表现出强烈的渴求。人与公司的整体实力形成外部竞
争的基础，战略与战术的运用得当形成关键因素。营销是有战略的，他不是教科
书式的，他对于一个公司的未来更起决定性作用。我想于斐先生是否找到并能一
两句话概括出来？目前不得而知。所以要想作为一名营销人才，你得有不同于人
的东西。我认为战略与营销模式是营销的核心，他们能带来一个公司飞跃性的发

“ ”

展，他们甚至有时能超越 人 这个基础；当前营销的本质是品牌营销，品牌是
企业的核心资产与目标，是企业的最终资产，品牌决定命运！

如何做好一名销售总监，这里我想谈谈个人的一点原则性看法。
1）作为一名营销总监，首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行
业，营销都有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用
有效的模式推广。但他不是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理
解，特别是公司老板。营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优
势与老板的战略意图形成高度统一。切不可认为我来自市场，我比老板更懂得市
场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也
换不来底下员工的真正理解。