怎样才能做好销售经理

 

　在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人指

点江山、挥斥方遒的潇洒，却很少了解背后的辛酸与无奈。夜半时沉思后，有些
心得，遂整理成文，命题为《如何做好销售经理人》。不当之处，敬请斧正。

　　一、经理人的几大

“软肋： 

　　

1 守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀

赏，常常是不择手段的完成上面的

“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口

开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时

“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却

成了阶下囚，最后答应经销商的东西要么不了了之，要么克扣

“士兵”军饷。这

种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职
业经理人要

“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以为”，为了市场的良

性发展，为了

“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而

后行

”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，

祸之近矣！

2 明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。

作为营销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转 ，
而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒
奖我们的营销经理是多么的勤快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须
回答以下问题：

A、我的角色应如何定位、职责是什么？B、我让业务员做什么、

业务员能够做什么？

C、团队之间如何协调与沟通，如何授权？D、明确责任。一

定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做的，不要在战
略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是

“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢

活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经
理研究。

　　

3 定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营

销经理必备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我
们必须面对现实，正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：
其一是摸着石头过河，走一步看一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战
略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化，半年之内如何调整，
对未来趋势缺乏预测、无应对措施。

　

“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大

的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听
证会所能解决的，我们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。

　　

4 带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题

经过对世界

500 强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业

务员不知自己该做什么、能做什么？

　　《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：

“人心散了，队伍不好带了”，其实

在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，
由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的
门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命
时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大

“心病”，这时候营销经理

应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就
是营销人员。