销售区域规划
何谓销售区域
设计销售区域应考虑的因素
设计销售区域应实现的目标
设计销售区域的过程
区域作战方略
1、
何谓销售区域
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组
现有的和潜在的顾客。销售区域指的是
“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并
乐意支付的消费者组成。
2、
设计销售区域应考虑的因素
1、
销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。
2、
销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。
3、
销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里,有多大,如
何利用才能使市场潜力变成销售市场,实现销售收入。
4、
销售区域的市场涵盖:明确与客户的联系方式,与每位客户联系的频率。
重点:使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量,并使其认识到这些。
3、
设计销售区域应实现的目标
1、
可行性:目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。
2、
挑战性:目标应是需要努力才能达成的。
3、
具体性:目标尽量数字化、明确易理解。
通常设置以下目标:客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、
客户关系。
4、 设计销售区域的过程
选 择 控 制 单 元
测 定 每 个 单 元 销 售 量
分 析 每 个 单 元 的 工 作 量
安 排 销 售 人 员