如何做好销售经理

　　在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人指点江山、挥
斥方遒的潇洒，却很少了解背后的辛酸与无奈。夜半时沉思后，有些心得，遂整理成文，命
题为《如何做好销售经理人》。不当之处，敬请斧正。
　　一、经理人的几大

“软肋：

　　

1 守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是

不择手段的完成上面的

“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多

太多，到了兑现时

“将军”还是那个“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应经销商的东

西要么不了了之，要么克扣

“士兵”军饷。这种现象在所有的公司都很普遍，所以余世维在

《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要

“勇于承担个人责任，一肩挑天下，不要说我以

为

”，为了市场的良性发展，为了“圣旨”的威严，我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好

“三思而后行”，毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度，
祸之近矣！
　　

2 明角色。角色定位决定工作方向，而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营

销经理如果不明白这一点，那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转，而业务员却玩天
昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰，也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤
快，在这里，作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题：

A、我的角色应如何定位、

职责是什么？

B、我让业务员做什么、业务员能够做什么？C、团队之间如何协调与沟通，如

何授权？

D、明确责任。一定要让所有的业务人员明白：哪些是必须做的，哪些是不应该做

的，不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是

“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢

活干呢？值得我们每个经理人深思？明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。
　　

3 定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“谋定而后动”是每个金星的营销经理必

备的基本素质，虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动，但是我们必须面对现实，正
视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河，走一步看
一步，对市场的竞争的反应不敏捷，其二是战略缺失，不知道三个月之后区域市场会发生
怎样的变化，半年之内如何调整，对未来趋势缺乏预测、无应对措施。
　　

“凡事预则立，不预则废”，这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。

对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚，绝对不是一场听证会所能解决的，我
们需有足够的准备：心理上、战略、战术上、人员的调整等。
　　

4 带队伍。营销中最大的问题是管理问题，而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世

界

500 强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什

么、能做什么？
　　《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：

“人心散了，队伍不好带了”，其实在所有的团

队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，
对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，待遇和职位的诱惑还
不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时，人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的
两大

“心病”，这时候营销经理应该怎么半？在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我

们唯一可改变的就是营销人员，加强人性化管理是一种较好的方法。

“财散人聚，财聚人散”

是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿

“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一

线人员感激零涕，团队的凝聚力会有说不出的强，虽然制度可以约束人的行为，却不能改
变人的心智。