新市场的开发一直以来都是企业经营管理的重要策略，新区域的开拓意味着企业经营
区域的扩大，意味着在行业市场份额的提升，意味着企业知名度、影响力的扩大。但是新区
域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加，风险诸如文化的适应、人员的稳定性及
养成、区域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新区域服务的能力等，都是一个新区域
成长所要面临的诸多问题，提前认识到这些问题，会让我们在市场开发的过程中，更加合
理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。
我们暂且不谈我们什么时候该进入一个新区域，而从一个新区域的开发阶段开始。笔者从
一个新市场开拓者的角度出发，肤浅的解析一下新区域开拓程中遇到的一些问题及看法，
让我们有志于开拓新区域的同仁能够有所借鉴，也希望此文可以起到抛砖引玉的作用，让
大家的进行深入的探索和研究。下面我们从人员、文化、生意模式、合作伙伴、以及区域经理的
职能等角度进行探讨。
一、团队，永远是第一位的。
没有常胜的将军，只有不败的团队，团队的建设永远是新区域所面临的第一问题，无论
是市场开发的先行者，还是新区域团队的组合都离不开人员的选择，团队中人员选择是否
合理也是关系到市场开发成败的关键问题。从微观的角度来看，我们从团队的组成人员谈起，
对于新区域人员的选择我们诸多的企业根据自己所属的行业特性，有自己的判断标准。我从
几个基本的标准谈起。
1，人员的忠诚度是尤为重要，如果新市场频繁易将会给这个区域的市场带来诸多的问
题，客户交接的带来的损失、销售效率的下降、市场信誉度的降低以及重现招聘一个合适的
人才也是难上加难，所以说人员的选择忠诚度是第一要素，忠诚度也取决于公司的文化的
认同，这里就需要我们公司的管理者以及
HR 人员之前要对新区域的人员进行充分的沟通，
让新区域的人员对区域的开拓有充分的认同感和责任感。
2，团队中要有 Killer，所谓的 Killer 就是具有结案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斩
落对手于马下的人物。有了
Killer 就可以保证这个团队在短时间内有所产出，也是我们在营