步骤

/方法

少什么补什么呀

 销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。　　
　　面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买
会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，及对环境和销售员的言行举止的观察
来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

 　　

　　对一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。

 　　

　　

      知识障碍：缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制。 　　

　　产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程
问题。如果销售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

 　　

　　李工化解办法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说

“不明

白

”，的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 　　

　　

      心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 　　

　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。一般表现为：外出拜访怕见客户，不明白怎么样与客户沟
通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

 　　

　　销售的成功是缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，
势必丧失成功销售的机会。　
　　化解办法：增强自信，自我激励。也能够试着换个角度考虑问题：销售的目的是为啦自我价值的实现，
基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝啦也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝
的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会啦解客户不买的原因，这对以后的销售是很有
价值的信息。

 　　

　　

     心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 　　

　　几个销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能
热情饱满地面对客户，因此也无法调动起客户的购买热情。

 　　

　　李工化解

*确认识自己和销售职业，为自己确信正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有

挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个
需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才干准确把握市场脉搏。

 

　　

      技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买进程掌握技巧的应用不熟练。 　　

　　详细表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和办法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客
户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，因此往往错失成交的良机；
急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

 　　

　　化解办法：充分啦解客户的需求，寻找产品和品牌价值能够给客户带来的利益点；理清客户关心的利
益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，啦解客户成交的信号和应采取的相应措施；学会时间管理，
进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将
与客户的沟通进程告诉你的上司，请他（她）给出判断。

 　　

　

        习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 　　

　　不良的习惯也是不能促成客户签单的首要原因之一。几个销售员习惯啦生硬的语言和态度，使客户觉
得不被尊重。几个销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也
许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

 　　

　　化解办法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，