如何做好公司销售管理工作
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公司销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，公司总是过分地追求结果，尤其在一
个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的
公司销售管理，其
公司销售管理是从市场销售计划的制定开始，公司销售管理工作是市场销售战略计划中的
一个组成部分，其目的是执行公司的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行公司
的销售策略，对销售活动进行管理。
公司销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，公司总是过分地追求结果，尤其在一
个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的
公司销售管理，其
许多公司，尤其是中小公司中，这是普遍存在的一种现象，公司销售管理只要销售结果，
不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成公司下
达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问
题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下
降，
没有积极性，对公司不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计
划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致
经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，
公司辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种公司销售管理问题，根本的，就是公
司割裂了销售的结果与销售过程：公司只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。
究其原因，公司销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售
销售过程管理，也称做销售业
，是分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些
活动的作业流程进行管理。其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保公司中各
种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，
串连活动的作业流程，让公司具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。
在销售过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行
有极大的关系。而许多公司销售管理
thpxb.com 上的问题都和销售链作业程序(也就是销售活
动
)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶
段成果的作业程序
)对公司的销售结果有关键性的作用。
公司销售管理问题分析
许多公司的老总，他们有这样的困惑：公司的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太
顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、
承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错，但是，对于公司的市场基础建设
和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；
终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的；产品的推广过程也缺乏及时有效的
管理；整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。自己的一些思路和想法在规划
和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早
地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。
那么，到底哪里出了问题了呢？为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步
呢？为什么很好的销售计划总是得不到很好的贯彻实施呢？为什么希望看到的市场和销售
业务的起色总是看不到呢？销售计划落实性差是公司普遍存在的现象，那么哪些因素会导
致销售计划落实性差呢？
下面，我们结合一个公司销售管理案例来分析问题到底在哪里？