如何做好区域销售管理

要做好区域销售管理，我们不妨从

心态及整个团队凝聚力，团队的分工以及充分

互信、职业操守第一，销售目标和资源的及时匹配等方面做起。
首先是

队文化的心态，正确认识困难的心态，对工作负责的心态，对同事有爱心的心态；这样一
来，团队凝聚力就有了基础；再加上如果销售经理通过资源等手段帮助大家都能完成任务
团队凝聚力自然而然就形成了；大家愿意开心地在这样的环境氛围中工作，也极易达成销
售。销售人员不仅有达成销售拿提成的需要，还有精神上的被认可、被尊重的需要。
如何做？通过销售经理定期出差对代表一对一地沟通、共同分析市场，不断树立挑战目标的
信心，这样是可行的，及时发现状态不稳定的代表并及时处理，这有利于稳定代表工作心
态；另外，要树标竿、树典型，鼓励上进，形成正向激励的比学赶帮超的团队氛围，要有刺
激、要有奖励；总之，我觉得人是工作的关键，而人的心态或者说是人的思想是关键中的关
键，可以说是区域销售管理

thpxb.com 的前提。

第二就是团队的分工及充分的互信。尺有所短寸有所长，人也一样，充分挖掘个人潜力去承
担团队业务工作的一方面；比如，有的形像好，善于讲课就让其在有机会的时候讲课或兼
做团队内训；有的人开发能力强，有的人客情维护是强项，等等；这样大家的积极性全调
动起来了，还为团队培养了人才。
至于充分的互相信任是有前提的，那就是个人的品质要正，就是要有良好的德行；在这样
一个前提下，在公司及销区相关制度下，充分放手让代表去独立工作，并在过程中不断给
予指导及支持。
第三，职业操守问题跟前面的个人品质问题是一致的，通过不断地沟通培训和用制度来强
化，可以达到较好的效果，比如设立公司或销区天条，比如培训个人的职业生涯规划等。这
个问题应该在一招聘的时候就基本解决了，这里不赘述。
最后，就是销售目标的分解及跟进，更为重要的是资源匹配的及时。这里想提到的一点就是
公司绩效考核办法的学习和吃透，经理弄懂后教给代表，怎么去拿分数；帮助下属共同分
析市场，如何提高区域内使用产品的客户数量及客户的单产量等。
由于行业及客户性质的不同，在达成销售的同时，公司及团队给予销售资源方面的及时支
持是必要的。总之，销区管理应该宽严相济，抓心态、抓德行、抓典型，在这个过程当中抓销
售，这样会对销售工作大有裨益！