如何做好销售管理
做得好，随着时间的增长，在一般公司都会被提上来做销售管理，带带新人，有
自己一个小团队来管理，而后人员慢慢变多团队变大，这个时候销售管理就很重要了。但是
不是任何一个好的
，却得来
了一个三流的管理人员，得不偿失，这是公司层面的问题，放在我公司层面的下一个论题
讨论，这里暂不探讨。销售管理人员分为二种，一种为自身还要做销售的，还有销售指标在
身的，另一种是自身没有任务，但是团队有指标，完全做销售管理的。第一种大多是自己做
大单子，小客户小单子交给其他人做，这个没什么好多说的，做好自己就可以了，
其他都是附带。这里主要说第二种，那么如何做好销售管理呢，我也不想多说只说二点：
一、销售管理要做好人员激励
一个销售人员最怕的是什么呢？不是拒绝，不是付出没有回报，不是公司没有前途，而是
没有销售动力。这个其实是个内在的东西，属于
而有意愿有想法的去做一件事情，那么这件事情的成功率将会大大提高。销售管理的首要任
务就是激励销售人员去做。销售人员有动力了，那么拒绝是正常，付出没回报也是正常的，
公司有没有前途和我关系不大，自己有成长有进步才是重要的，赚钱才是重要的。
那么销售人员的激励制度怎么做好呢？不是说你做到了多少量我另外给你多少钱奖励，这
是一个初级方法，初级阶段，用钱能解决的问题都不是问题。建立制度化的激励制度是基础，
但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激励最重要要做好沟通，而且是生活面的沟
通，比如一个销售人员最近经常迟到早退，你就要去问问是不是家里或者个人感情出现问
题了需不需要帮助（他不管有事没事都会避免情况再发生），或者其它什么状况，比如销
售人员最想获得的奖励不是钱，而是其他的，比如一个企业
Logo 的实物奖励，或者某种培
训奖励，或者以公司名义帮其报名参加什么培训或活动，或者其它的。这些东西你不沟通是
不会知道的。曾经我有个优秀的销售
thldl.org.cn 人员，他想要的是我们给他发一个奖状，以
公司名义邮寄给他老家，这样他父母会在当地很有面子（可以有物证地
“炫耀”自家孩子有
出息）。
----对个体切合实际需求的奖励激励是最最重要的。
当然作为一个团队，有事没事地出去吃吃饭，喝喝酒，唱唱歌，搞点户外活动，拓展运动
春秋秋游之类的传统项目也很必须。
做好人员激励就是要你去关心你的团队销售人员，让他们感觉受到你和公司的关心，属于
“攻心”的范畴。
二、
销售管理应做好销售过程控制
销售管理人员的最终目的是为了完成销售指标，但是完不完成是结果，其取决于销售过程。
销售中，过程绝对决定结果，运气也是由过程产生。没做过销售的听上去会难于理解，但是
这是销售真理。
那么，销售过程主要指什么，它是指销售的整个过程，从接触到签单的整个过程，那么还
有写没有签单的呢？属于未签单，还在最终签单的过程中。对销售人员来说，客户要么就是
签单，要么就是在签单的过程中，不存在其他情况！
那么销售过程控制主要又是控制什么？是你要控制销售人员的进度，进而使销售人员去控
制销售的进度。
大致来说，销售过程分为三个阶段。
1， 接触阶段。
新接触一个客户，你还没有见面就不要夸夸其谈具体的产品特性，你的第一个目的是见面
（电话销售除外）。第一次电话联系废话也不要太多，人家还和你不熟，你要直奔主题，极