摘要：经济全球化加速了我国企业的国际化进程，而跨文化谈判是

我企业国际化进程中重要商务活动之一。本文通过

对比中西文化的某些差异，总结出跨文化谈判中迥异的思维和决策

方式，从而帮助我外经贸企业提高谈判的有效性。

关键词：文化差异；谈判；影响；对策

经济一体化的潮流加速了国与国之间的往来，中国已经成为

全球经济大潮中不可或缺的一端。近年来，我国越来越多的外经

贸企业在跨国谈判中寻求国际合作，部署着全球战略，但是，中

西文化差异引发的迥异的思维和决策方式却对谈判的有效性提出

了严峻挑战。一个合格的谈判者，应了解双方的文化差异，把握

对手的思维过程，研究对方的决策方式，提高适应性，掌握主动

权。这样，才能在谈判中不辱使命，取得收益。

一

、和谐型文化与抗争型文化的对立

根据中西方文化的具体形态，我们可以将两者归结为和谐型

文化与抗争型文化。跨文化谈判由于建立在自成系统的迥然各异

的文化背景上，势必造成谈判双方思维方式的迥异。

1．和谐型文化思维方式

在处理人与自然关系问题上，中国传统文化主流侧重于主张

“天人合一”强调尊重自然，遵循自然规律，认为“获罪于天，无

可祷也

”。天中有人，人中有天，主客互溶的天人合一思想，构成

了中国文化的显著特色。这种和谐观念，培养了国人谦虚谨慎、含