探究地区文化差异对国际商务谈判的影响

［摘 要］：我国与西方文化有差异、我国南北地区文化有差异，即使同一地区

不同地方仍存在文化、地理方面的差异。这些差异造就了在伦理与

法制观念、思维方式及待人态度上，通过对这些差异的分析，指出

文化、地理的差异对国际商务谈判的影响以及可采取的对策。

［关键词］：地区文化   差异   商务谈判

1、 前言

加入

WTO以后，中国经济融入经济全球化的步伐日益加快，中国企业和个人也更紧密

 

地参与到国际经济分工和商业竞争中来 在国际商务谈判当中。尤其在当前经济全球化不
断推广以及地球村概念的推广条件下，由于中国的企业和个人面对的是来自不同国家、民

 

族和文化背景下的合作伙伴，所以在谈判当中必然会面对不同文化的交流和碰撞 在此背
景之下．文化因素就成为影响国际商务谈判的一个极其重要的因素。

本文通过对国际商务谈判的基本原理进行了解并就地理、文化的差异对国际商务谈判产

生的影响作进一步研究阐述。正文主要分为以下四个部分：第一部分为前言，对国际商
务谈判的经济大背景作粗略阐述；第二部分为对国际商务谈判理论作系统的了解；第三
部分通过分别对地理、文化差异对商务谈判造成的影响进行分析论述；第四部分为总结
与建议。

2、 国际商务谈判相关概念及理论解释

 

㈠ 国际商务谈判的概述。
1、商务谈判是指在经济领域中从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼

此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。一般包括货物买
卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。

2、国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的

当事人为了满足一定的需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目
的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商
务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。其内涵包括如下基本点：

 

⑴ 谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。

 

⑵ 谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善
彼此关系的交际活动。

 

⑶ 谈判是各方沟通信息、交换观点，相互磋商、相互妥协，达成共识的过程。

3、

 

国际商务谈判的一般性特征包括如下：⑴ 商务谈判以获得经济利益为目的 ，
追求谈判的经济效益

;  

⑵ 商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格⑶ 

“

” “

”

 

商务谈判是参与各方 合作 与 冲突 的对立统一。⑷ 商务谈判中双方利益追

 

求受一定的利益界限的约束。⑸ 商务谈判各方最终获利大小取决于谈判各方

 

的实力和谈判能力；⑹ 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

 

 

国际商务谈判的特征性特征：⑴ 跨国性；⑵ 政策约束性；⑶文化差异性；
⑷谈判人员的高素质。