市场营销渠道管理
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下
的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了
“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当
的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移
达到市场营销的目的，从而实现企业目标。
市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员
间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同
一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的
关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带
来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛
盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的
作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，
提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商
来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消
费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。
二、市场营销渠道管理的具体内容
1.对
的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助
建立并理顺销售子网，
分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
2.加强对
广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；
提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过
程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的
损害。
4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商
利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及
对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其
对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱
市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，
引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
三、营销市场营销渠道管理的设计
设计一个营销渠道
thldl.org.cn 系统要求分析消费者的需要，建立渠道目标及限制因素，
确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道
目标。
最后，确定营销渠道模式。