市场营销的策略制定
从马洛斯的对人的需求进行理论分解以来，
的专家们就如何充分发掘人的需求出
发，提出了各种各样的普遍规范，或者说是营销理论。从
4PS 到 4CS 再到最新流行的
4RS，分析越来越透彻，实际关联越来越细致。
但是无论是基于企业立场的
4PS，还是基于客户的 4CS，再到双方互动的 4RS，都是进行
实际战术、充其量是小规模战略的进行。对于一个企业来说，竞争好比是进行一场解放战争，
如果没有整体性的中心战略指导思想，只是看到东北或者华北等某个局部地区，就不会取
得全盘的胜利。因此，企业运用
4XS（4PS、4CS、4RS 之
类），就会陷入和竞争对手无休止的产品、价格、渠道、促销等恶性竞争，直接结果就使费用
急剧攀升，更大后果就是战略错误，被市场耗尽了资源和精力，全盘皆输。
因此，在战术或者局部战役之前，都会有一个准备过程。
第一
确立中心指导思想
这一点非常重要，可是在现实中，大部分企业没有把建立中心指导思想作为必要的工作。而
这一点，在国际性的企业里就比较普遍。比如，
HP 定义自己是行业客户解决方案的供应商，
这样以来
HP 所有的资源都基于此进行调度，形成了目前 HP 在行业上的强势。国内也有部
分新经济企业，受西方的先进管理经验影响而提出自己的中心思想，但是显然从本质上并
没有真正的理解，至少制定的不是可执行的中心思想。日前，
“国内先进的互联网技术提供
商
”刚刚被 NASDAQ 摘了牌。
我们知道，在解放战争初期，我军面临的是无论是数量还是质量都有极大悬殊的敌军。这个
时候，我军制定了
“伤其十指、不如断其一指”的中心指导思想，在这个指导思想下，每次都
是集中优势兵力，成建制打歼灭战，经过了
2 年时间，逐步取得了双方的势力平衡。
之后，在辽沈战役开始之前，我军对中心指导思想又做了调整，为
“歼敌于东北境内”，因
此有了锦州保卫战、黑山和塔山狙击战等恶战。最后证明，如果不是这个战略的实施，敌军
东北
100 万军队如果退回了关内，那么在华北的大决战又将是敌军占优势的恶战！
因此，对自身一切行为准则按照确立一个正确的、可执行的中心指导思想是意义重大的。
第二
竞争力分析
竞争力分析目前已经被越来越多的企业重视，有关对于如何进行竞争力分析的理论和方法
也层出不穷。但是无论如何变通，都是脱离不了以下
4 个方面的内容：
1 环境分析
环境包括了地缘、政治、人文、经济、历史等现状，以及未来可能的发展方向；
2 竞争对手分析
知己知彼，百战不殆。这一古训现在依然是制胜法宝。越来越多的企业已经建立或者委托专
业公司建立了竞争对手监测体系。
3 客户分析
这一章节大多被
理论归纳为
“市场细分”，但是显然这里面有一些误区。在市场细分
的过程中，关注的重点是目前客户的状况，而我们需要的客户分析是研究客户演变的历史
过程，以此得出客户今后的发展方向。
没有前瞻性的市场战略一定是失败的战略。
4 自身状况分析
这一点几乎被国内所有企业忽略。当局者迷？不是！有关工作人员在进行自身状况分析的时
候，大多会遇到内部一些信息不能公开、领导或者相关人员不愿意承认缺点或者弱势等等的
情况。但是只能知彼而不能知己，是自欺欺人、掩耳盗铃罢了。不能对自己正确评价，就会出